每經記者 陳婷    每經編輯 劉雪梅    

叮咚買菜創始人兼CEO梁昌霖沒有食言。

2月13日晚間，叮咚買菜（NYSE：DDL，股價4.89美元，總市值11.55億美元）發佈截至2022年12月31日的第四季度業績報告。報告顯示，叮咚買菜該季度實現營收62.0億元人民幣，同比增長13.1%；Non-GAAP淨利潤爲1.16億元，同時首次實現了單季GAAP淨利潤轉正，實現全面盈利。

對梁昌霖本人和業內而言，叮咚買菜在2022Q4的全面盈利都算得上“預料之中”。

整個2022年度，都可以視作叮咚買菜咬牙奔向全面盈利的一年。2022年2月，叮咚買菜宣佈，其上海地區於2021年12月份實現整體盈利，整個長三角地區於該季度實現UE翻正。當時，叮咚買菜便表示，力爭在Q2末，實現長三角地區完全盈利，也力爭在Q4，全國接近盈利。

叮咚買菜成都某前置倉 圖片來源：每經記者 劉雪梅 攝

而這一奔向“求存”而非規模的方向，早在2021年第三季度便被確立下來了。

彼時，叮咚買菜截至2021年9月30號的第三季度（Q3）業績報告顯示，Q3營收爲61.9億元，相較去年第三季度同比增長111%；GMV爲70.2億元，同比增速高達107.7%。但虧損卻打不住，第三季度，叮咚買菜淨虧損爲20.11億元，上年同期的淨虧損爲8.29億元。

在此大背景下，梁昌霖開始調整對外口徑，稱叮咚買菜主動調整了戰略重點，爲“效率第一，適當考慮規模”。

2022年度Q4的盈利或許能讓梁昌霖乃至整個叮咚買菜都鬆了一口氣，只是，這一季度的盈利，是否意味着叮咚買菜已經找到了前置倉盈利的標準答案了呢？

截至2月13日美股收盤，叮咚買菜收盤價4.89美元，微跌0.61%，總市值11.55億美元。

從數據上看，這一季度，叮咚買菜確實有值得圈點之處。

首先，是淨利率的增長。

叮咚買菜方面表示，從2021年三季度開始至今，叮咚買菜調整戰略打法，在合理範圍內持續優化履約、營銷等主要費用率，公司Non-GAAP口徑下的淨利率也從彼時的-31.9%一路增長到該季度的1.9%，大幅優化了33.8個百分點，並首次同步實現GAAP口徑下的季度正向利潤。

此外，報告顯示，叮咚買菜Q4毛利率爲32.9%，同比提升了5.2個百分點。

2022年，叮咚買菜全年營收爲242.2億，同比增長20.4%；Non-GAAP淨利率同比優化28.0個百分點至-2.4%，

可以看到，這一季度，叮咚買菜在打法上有減有加。

主要的減法，出現在營銷費用上。財報數據顯示，這一季度，叮咚買菜總運營成本和支出爲61.55億元人民幣（8.92億美元），比2021年同期的65.23億元人民幣下降5.6%。其中，降幅最爲明顯的是銷售和營銷支出，爲9110萬元人民幣（1320萬美元），比2021年同期的3.58億元人民幣下降了74.5%。叮咚買菜在財報中解釋稱，這是由於公司產品開發能力的提高和品牌形象的日益建立，每個新交易用戶的用戶獲取成本下降。

叮咚買菜CSO俞樂在2月13日晚電話會議上提到，這一季度，叮咚買菜單個新下單用戶的獲客成本持續下降，對比去年同期優化47.7%，對比三季度環比優化26.1%。

加法則主要體現在叮咚買菜對於“商品力”的持續加碼上。

梁昌霖在2月13日的財報電話會議上表示，2022年，叮咚買菜繼續在預製菜、兒童食品（寶媽嚴選）等領域發力，培育了一批單月銷售額超過300萬的叮咚獨有特色商品；此外，叮咚買菜累計開發了約320款具備清潔標籤屬性的優質商品，並培育了“輕養星球”頻道，滿足以千禧一代、Z世代爲代表的年輕用戶羣體在形體管理和營養健康方面日益精細化的需求。

在電話會議上，梁昌霖重點介紹了自有供應鏈項目叮咚穀雨的發展情況。他提到，目前，穀雨的銷售額佔到叮咚買菜GMV的11.4%。經過2年的努力，穀雨創造了很多品牌，例如日日鮮、叮咚大滿冠、拳擊蝦、黑鑽世家等。此外，在2022年12月份，穀雨有80個單品月銷超過100萬。相比2021年，穀雨交易額實現了2倍多的增長。

叮咚買菜在商品力上的投入，也在一定程度上帶動了毛利率的提升。

在財報後的電話會議上，俞樂也歸納了原因：“在生鮮品類的上游，我們更多與源頭產地生產商深入合作；在非生鮮的食品品類，我們致力於自有品牌的建設、自有商品研發、自有流水線的生產加工。在下游的2C端，我們將商品送達到每位用戶的家門口，如此超長的供應鏈給叮咚帶來了穩定的毛利。”

統觀叮咚買菜在這一年來的動作，上海財經大學電子商務所執行所長崔麗麗向《每日經濟新聞》記者表示，叮咚買菜正在對不同維度的細分市場進行加碼。

在電話會議中，叮咚買菜高層不止一次提到了“商業模式”一詞。

在回答“疫情平穩後叮咚買菜是否能夠保持盈利？”相關問題時，俞樂提到，2022年11月，叮咚買菜所覆蓋的區域整體受疫情影響較爲輕微，11月份依然實現了GAAP口徑下1000多萬的淨利潤，“我們認爲，這種盈利能力是長期的、穩定的。“

在電話會議上，俞樂也稱：“自叮咚買菜2017年上線以來，歷經5年多的努力，我們已完全驗證了商業模式的可行性。”

崔麗麗認爲，僅就資本市場來看，評價一個商業模式是否成立的標準就是“賺錢與否”。而對於叮咚買菜這一商業模式的核心要點，崔麗麗用“精細化運營”、“極致的市場細分”和“體驗提升”三詞進行了提煉總結。

然而，叮咚買菜選定的這一商業模式也依然有不小的挑戰。

首當其衝的，便是叮咚買菜對於規模擴張的暫時放棄。

2022年第二季度，叮咚買菜對於規模的控制便一度引發外界的關注。2022年6月，叮咚買菜方面曾向《每日經濟新聞》記者回複稱，當時個別報道中出現的關於叮咚買菜“大規模撤城”等信息不實。叮咚買菜在天津、安徽等區域的個別前置倉變動爲正常業務調整，調整規模較小，並未影響公司正常經營。

在規模控制的基礎上，叮咚買菜完成了個別城市的高滲透。

早在2021年11月，在發佈2021年度第三季度（Q3）業績報告時，梁昌霖就給出了叮咚買菜的增長方法論。他認爲，公司的整體增長要從“長x寬x高”三方面進行考量。其中，“長x寬”考驗的是業務的複製能力；而“高”則是指既有城市的滲透率、用戶下單頻次及GMV貢獻，這是實現高質量增長的基礎，也是實現盈利的前提。

一年多的時間過去了，可以發現，叮咚買菜的確在個別城市打出了高滲透。以上海爲例，據俞樂表示，2022年，叮咚買菜在上海的GMV爲120多億，“也就是說，在整個食品消費領域，叮咚在上海的交易額滲透率已達到5%左右。”

俞樂還表示，相信在一定時間成本的前提下，叮咚買菜在上海的交易額滲透率仍將有2倍的成長空間。

崔麗麗認爲，叮咚買菜在上海區域已經建立了絕對優勢，在此基礎上增加了消費者的購買頻次，也就是在產品和細分市場上下了功夫。

叮咚買菜的“上海經驗”能否複製到更多的城市？對此，崔麗麗表示：“這個難說。畢竟，上海的消費羣體與其他二三線城市不太一樣，但可能在長三角城市羣還是有共性的。”

而在百聯諮詢創始人莊帥看來，叮咚買菜在這一路線上達成的盈利有長期保持的希望，但也在一定程度上錯過了擴大規模的時間窗口，“只要別做大，投入就小，競爭也小，自然可以持續賺錢。”

無論如何，截至目前，對於叮咚買菜來說，達成單季度的全面盈利絕對算是個好消息。

在電話會議上，梁昌霖也深有感觸。

“過去，我們一直不糾結具體的商業模式。在我們同行都在不斷懷疑既有模式，一直在變化模式，試圖尋找最優解的時候，我們認識到我們的商業的本質在於用更好的商品更方便地服務到消費者，所以我們一直採用最簡單、方便的前置倉模式來服務消費者。大道至簡，不在奇巧。”梁昌霖說。

對於前置倉盈利這一“生存”難題，叮咚買菜已經交出了自己的一份關鍵答卷。