來源：首席人物觀

作者|小葵

編輯|江嶽

01

人氣

擺攤熱了，義烏火了。

所有人都想去義烏上貨。幾乎每一條關於義烏搞錢的小紅書帖子，都會引來同行者在評論區報到。其中多數是沒有開店經驗的新手、打算搞副業的白領、裸辭或者被裁的大廠人。他們普遍喜歡在“報到”的宣言里加上感嘆號，顯得衝勁十足幹勁滿滿。

一副沒有被社會捶打過的樣子。

第一波行動者已經在今年“五一”假期嚐到碰壁的滋味了。當他們放棄旅遊和休息，坐着飛機、高鐵或者自駕趕到義烏研究搞錢時，迎接他們的，卻是七成以上店鋪閉店的黑漆漆的義烏國際商貿城。

老闆們休假去了。

這座由五個區域、七萬多個攤位組成的貿易城，是義烏財富故事的核心，平時裏總是熙熙攘攘。但“五一”假期，多數沒有開門，連扶梯都停止了運行。玩具區一樓堅持營業的老闆們，甚至向顧客推銷起20塊錢一隻的鐵皮青蛙——這樣的小生意，他們平時是瞧不上的。很多店鋪都在顯眼處掛着告示：不零售。

好在，義烏酒店沒有漲價，畢竟往年的“五一”都是人們往外走。逛不着商貿城的搞錢小白們，還可以去常年熱鬧的夜市上，先去花花錢——對於生活在北京上海，每天都在同樣的空調溫度下重複生活的年輕人，這份快樂不亞於搞錢。

至少，當我刷着朋友們在京郊排隊抱怨的信息，在夜市上喫着10塊錢一份的臭豆腐，提着50塊錢一雙的涼拖時，感覺是這樣的。

沒錯，我把“五一”假期獻給了義烏。可惜，義烏老闆們的“五一”是屬於家人的。

假期第三天，當我在商貿城一家襪子批發店終於見到老闆娘時，她笑眯眯地告訴我：這是緣分。她只是過來辦點事，下午繼續閉店，要自駕出去玩。另一家店鋪，我眼見一位老闆娘拉下門閘，帶着兒子悠然離開，一副不着急掙錢的樣子。

後來我就理解了：這是成熟的表現。畢竟，真正的大客戶，也不會趕在“五一”假期前來。溜達在商貿城裏的，一多半，都是像我這樣的小白：跟着小紅書裏的搞錢之風而來，“先看看”，但其實也不明確要找什麼。

02

指南

相似的小紅書攻略，把小白們引向了共同的目的地。

全球規模最大的小商品批發市場，義烏國際商貿城，幾乎是所有人都會打卡的地方。在小紅書搜索框裏輸入“義烏國際商貿城”，得出的內容超過3萬條。

從北京趕來的大廠畢業生山農，在vlog裏無意間提到自己花半小時逛完了商貿城，激發熱議，繼而喜提了人生中的第一條十萬加短視頻。

畢竟，按照7萬家商戶計算，每家安排5分鐘，逛完義烏國際商貿城需要5833個小時——不眠不休的前提下，243天能全部逛完。

5月中旬，我再次鑽進義烏國際商貿城，終於得以看到它的部分真貌，以及，感受到作爲搞錢小白的卑微。

假裝店主拿貨，顯然很容易被識破。

老闆們一般會問幾個問題：外貿還是內銷？在哪裏賣？新手往往在這個環節就開始心虛。逐漸熟悉掌握話術後，在一家帽子店，我成功說服老闆，以拿貨價賣給我幾頂防曬帽。不過從網上比價結果來看，“拿貨價”並沒有什麼優勢。

老闆介紹的工廠實力，倒是讓我印象深刻。“這樣的印花，整個商貿城只有我家能做”，“爲了做出印花，投入3500萬搞了新生產線”。於是，我也順勢說服自己接受了價格不便宜的原因：一定是老闆的貨足夠好，而不是我的小白散客身份被發現。

但逛到後面，僞裝就變得意義不大了。畢竟我看到的價格對比更多是這樣的：

一款兒童益智玩具，“拿貨”99元，10件起拿。電商平臺上，同品牌、同款，69元包郵；

一款兒童夏季家居服，“拿貨”40元，10套起拿。電商平臺類似款，價格在14元-33元之間；

在一家女士內衣店，我倒是找到了價格合適的單品，“拿貨”價相當於我平時購買價格的四分之一。我欣然下單，但老闆娘得知我只要單款單色10件時，臉色一變，隨後瘋狂推銷，勸我至少應該拿M- XL碼，以及旁邊的那款也很好賣。

想必在我連連拒絕的那刻，老闆娘心裏已經有數了。說謊被識破的尷尬，讓我不好意思商量包郵，匆匆付完錢，便落荒而逃。

圖：商貿城內的國際物流廣告

區別於“五一”假期前的意氣風發，假期過後，小紅書的義烏搞錢貼裏有了更多關於勸退的內容。普遍共識是：對於拿貨量不大的客戶，義烏並不友好。很多品類的售價都比電商平臺更貴，100件甚至更多才起拿。

有意思的是，這些義烏搞錢貼普遍平實，沒有小紅書博主們喜歡的精修照片和濾鏡，往往是原圖直出，以文字分享爲主——就像義烏這座城市一樣務實。但這並不妨礙討論區的熱烈，連老闆們也會親自下場參與。在義烏從事童裝生意12年的叮噹就在討論區喊話：

如果只是想來搞一批衣服回家賣，又沒有門路，千萬別來義烏。

03

學費

在義烏，更具特色的交易市場是庫存街，也稱尾貨街。

它們多以村子直接命名：梅湖街、白岸頭、下王村、江北下朱。街區由長得幾乎一樣的六層樓房組成，一樓賣貨，樓上作爲倉庫或者住人。其中最有特色的，又屬江北下朱，主攻電商供應鏈，支持一件代發。

不需要囤貨，光憑這一點，就足夠吸引小紅書裏的搞錢女孩了。

但問題是，擁有小紅書式審美的搞錢人，大概率在江北下朱拿不到合適的貨。

江北下朱的很多貨是供應給電商直播間的。比如山農在這裏看到了0.65元一支的牙膏——他之前在某直播間裏購入的價格是19.9元三支，36元一盒的藍牙耳機——他之前買過的同款是120元，後來有一隻出現質量問題與店主聯繫，後者二話不說發過來一盒新的。現在，他明白老闆爲什麼如此慷慨了。

在江北下朱，時間的概念是模糊的。“五一”假期與平時的營業情況基本類似，畢竟，內卷的電商主播不休假，供應鏈自然也是不能停歇的。

包括國際商貿城和庫存街的多數市場，大多在下午5點左右就陸續下班。除了江北下朱。

我在5月中旬一天晚上9點多到達江北下朱時，街區大概一半店鋪已經關門，膠帶撕拉的聲音在夜色中風格外清脆響亮。那是老闆們在打包發貨的聲音。部分店鋪的門口，快遞包堆成了小山。

一些已經下班的店鋪，門口展板上的樣品並沒有收起來。在一家日化用品店門口，我看到了海藍之謎的洗衣液、摯美淨洗衣液、浪宇皁粉、飄淼洗衣粉——在電商直播興起之前，它們活躍的市場應該是農村大集。

如今，它們靜靜躺在夜色中。頭頂的霓虹燈閃爍，那是搞錢的信號。

當然，江北下朱也有看起來很高級的店鋪，但相應地，價格也不便宜。

比如在一家裝修類似精品店的飾品店鋪，一副耳環的“拿貨”價格多在40元-60元之間，部分款式超過100元。我挑選了幾對，與某電商平臺進行比價發現，部分款式，店裏買一副的價格，可以在網上買10副。

而今年流行的菩提手串，店裏的“拿貨”價是60元一條。當店員熱情向我推銷它有多好賣時，我默默想起自己在北京潘家園買的那條類似款，老闆開口30元，最後成交價是25元。

一位打算在湖南老家擺攤搞副業的女孩剛剛交過學費。

她投入了1000元在江北下朱拿貨，結果，當地朋友直接告訴她，“你被騙了”。她的拿貨價比1688貴10倍，加上快遞費等成本，根本不可能回本。

這是她到義烏搞錢的第三天。來之前，她對義烏的印象是：遍地有金山銀山，“在大大的義烏挖呀挖呀挖”。到義烏的第一天，她感覺這裏的人都在悶頭搞錢，氛圍很好。交完學費後，她說，自己只想回家，老老實實繼續上班。

04

摺疊

“一定要記得，留2000塊錢買電動車，送外賣得用。”

在所有勸義烏搞錢女孩要清醒的小紅書評論裏，這條是呼聲最高的。

搞錢返貧的故事在義烏可太多了。比如在庫存街，如果前幾天出現在攤位上的貨，消失幾天後又重新擺出來了，背後肯定有上貨人的眼淚——賣不出去，只能作爲庫存再清掉。

25歲的一粟在今年2月來到義烏，做拼多多的飾品網店，“虧得只剩褲衩子了”。她賣的飾品單價多在10元以下，利潤本來就不高，還經常遭遇僅退款的“白嫖黨”。勉強堅持到4月，她選擇了清庫存關店，算下來虧損1萬多。

但對於每一個初到義烏的搞錢人，滿街跑的豪車還是容易給人“亂花漸入迷人眼”的感覺。

“五一”假期，我在義烏數次見到200多萬的帕拉梅拉，都是當地浙G牌照。更多豪車只在夜間出沒——白天老闆們的座駕是三輪車和貨車。5月中旬，在擁堵的青口夜市門口，發動機的低鳴聲彰顯着一輛跑車的尊貴。我抬頭一看，坐在蘭博基尼駕駛座和副駕的，是兩個看起來只有20歲出頭的男孩。

義烏的摺疊無處不在。

一方面，它是國內最富裕、最國際化的縣級市之一。幾家正宗的中東菜館在小紅書里人氣頗高，服務員是穿着帥氣西裝的中東面孔，街頭也隨處可見披着頭巾的中東商人。TikTok培訓機構、海運、境外手機卡的廣告，一起構建了這裏的國際感。

即使在最不起眼的庫存街拖鞋店鋪裏，老闆娘也可以熟練使用英語，跟外貿客人們談價格。江北下朱的一家鞋店門口，一塊大屏幕實時跳動着TikTok直播間的數據。

搞錢的人對變化捕捉最爲及時，對趨勢更是如此。相比傳統電商，TikTok、獨立站、temu的生意在這裏顯然更加流行。甚至，江北下朱的村口，已經出現了數字人主播的服務機構。

但義烏的B面也寫滿失意。

離開義烏的那天，我打到了貴州人李祥的車。

這趟11公里的行程，我支付23元，但他到賬的錢只有17塊錢，摺合每公里1.5元左右。“前幾年平臺抽成還只有18%”，他的語氣中滿是羨慕。去年才轉行跑滴滴的他，沒趕上好時候。

他曾經喫到過義烏髮展的紅利。這位15歲就來義烏踩縫紉機的貴州山裏人，靠着十幾年的踏實肯幹，擁有了一家來料加工的服裝小作坊，前幾年的淨利潤，基本都在40萬左右，足以養活一家老小——直到去年，他成爲義烏關廠潮中的一員。

但他看起來心態很平和。

寒意落在了義烏大多數人身上，比如他眼見商貿城的生意在電商和疫情衝擊下逐漸變差，往年年租金30-40萬的店鋪，現在20萬轉租都無人接手。

“以前生意好的時候，老闆都沒空搭理人”，李祥說。商貿城裏很多搞飾品的老闆，都有工廠。以前需要客戶提供樣品，訂單達到足夠數量纔會開模。但現在，他們都是先把樣品做出來，在店裏展示，吸引顧客下單，訂單起數也從以前的幾千降到了幾百。

寒意還表現在更多日常裏。

“五一”假期，梅湖街一家服裝尾貨店，一位老闆娘努力向她的中東客戶解釋，一款有4個顏色的夏涼褲，其中的黑色不確定是否有現貨。比劃幾個輪迴後，客戶顯然還沒太明白，他用手機找到了翻譯，老闆娘才如釋重負。

這筆2000條褲子的生意成交，客戶要走了所有的庫存。“前幾年英語還行的，沒想到退化這麼快”，老闆娘有些唏噓，她打算儘快把英語撿起來。

05

卷

每個義烏人，都能講出幾個身邊真實的財富故事。

因爲實在太多了。你幾乎可以在任何場合，聽到關於發財的無數個版本。聽多了你就會發現，它們都離不開一個關鍵詞：卷。

江北下朱的一家飾品店，晚上9點多，老闆娘還在跟朋友討論同行的直播電商生意。對方公司租在別墅裏，光打包發貨的工人就有30多個。賺錢的祕訣就是便宜，敢把價格壓到最低，部分款式只在成本價上加了5分錢。

“我看過，價格比商貿城還便宜，都可以直接去他直播間裏下單了”。當然，這只是一句玩笑話。這位老闆娘還處於對電商生意感冒又不敢嘗試的階段，她聽說，那位同行某個月虧了四十多萬，因爲爆單之後，生產發貨跟不上，被平臺重罰了。

電商本身也是一門更加捲的生意。“難怪人家能掙錢”，老闆娘感慨，同行可以爲了賣貨不要命，“今天到了5000的貨，他們就一定要賣完才下播睡覺”。

圖：義烏國際商貿城內的商家廣告

勤奮和拼搏，一直是義烏人信奉的搞錢密碼。互聯網只是放大了它的能量。

比如李祥的一位96年老鄉，最初在義烏賣服裝，後來與朋友合夥幹工廠，專供電商。現在工廠已經有300多人，去年連續做出幾個爆款，一年流水超過4個億，淨利潤接近8000萬。

這樣的成績，李祥當然羨慕，但他更佩服老鄉的卷。“就是拼”。老鄉原本定下婚期，因爲建廠推遲了，“生意不做出來就不結婚”。

而今年的生意更難做。比如服裝，價格被捲到讓多數人沒有利潤空間的程度，李祥就暫時退出了。在他看來，10個來義烏搞錢的人，3個能掙到錢就不錯了，大多數都只是來交學費的。卷，只是第一道門檻。

不過在這個全國靈活就業人數超過8000萬的春天，義烏還是暫時“收留”了很多失意人與夢想家：

一位大廠畢業生裸辭之後，獨自自駕800公里，準備在義烏創業，開啓新的人生；

一位剛剛經歷第二次脫產考研失敗的男生，決定告別把自己關在家中與世隔絕的日子，邁出的第一步就是來到義烏；

一位30+的單身女性，4月在國際商貿城附近租下房子，從小紅書義烏買手開始做起；

……

這波集結在小紅書的搞錢人多數是生意小白，對於義烏搞錢項目也缺乏清晰規劃，但不妨礙有人從義烏獲取能量與靈感。山農在“五一”假期結束後返回北京，他準備圍繞義烏的貨，搞點事情。

義烏這座城市，因爲卷而生機勃勃。路邊擺攤賣澱粉腸的、夜市門口賣出豆腐的、街邊賣膠水的小商販，都在一邊賣貨一邊努力直播，專注搞錢。

比如，青口夜市的這家臭豆腐攤位，常年排着長隊。老闆已經擁有20000多粉絲，她一邊嫺熟調料一邊謙虛說，直播只是順手做做，沒時間搞電商賣貨。

義烏，跟湧入這座城市的搞錢人，更像《漫長的季節》結尾處的那列火車，一直向前，不回頭。它未必是所有人的搞錢勝地，但它全力往前的姿態，依然迷人。

那天，在離開義烏的高鐵上，列車飛馳，帶我穿過一座又一座的隧道。多山的地貌造成交通不便、農作受限，很長時間裏，義烏只是一座經濟落後的江南小縣城，直到貿易改變它的命運。

如今的義烏郊區，還零散種有稻田，從高鐵車窗望出去，有一塊一塊的金黃色。

5月，南方的中季水稻正在逐漸成熟。這是季節流轉的必然，只要沒有意外，每一季的勞作總會得到回報。

付出就會有回報。對於每一個來到或者離開義烏的人而言，這樣的信念，一定或長或短地在他們心頭停留過。不是所有人都能在義烏搞到錢，但這並不意味着，義烏之行就沒有意義。

有些力量就像種子，種下了，就有希望。

（本文受訪者均爲化名）

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