重磅！統一大市場，非油插一腳

要形成全國統一大市場，非油行業還有較長的路要走。《統一大市場，非油插一腳》系列報道之：

大蛋糕，不好啃

文/趙玥

從去年到今年，無論是從數據還是體感，消費一詞都是名副其實的熱詞。國家統計局最近發佈的數據顯示，2023年最終消費支出對經濟增長的貢獻率超八成，達82.5%，發揮着經濟壓艙石的作用。因此，進一步把消費市場的“蛋糕”做大，是下一步的工作重點。而建設高效規範、公平競爭、充分開放的超大規模全國統一大市場，是實現這一目標的重要途徑。

在消費領域，以“兩桶油”爲代表的中國石油和中國石化無疑佔據着特殊地位。2023年，中國石化易捷憑藉2.8萬家便利店成爲國內門店數量第二多的連鎖便利店品牌，品牌價值達206.97億元；中國石油崑崙好客便利店總量近2萬家，居第三，品牌價值達到170.22億元。巨大的體量和品牌價值，對它們的高質量發展提出了更高要求。目前，非油行業的生產、分配、流通、消費各環節尚有阻礙，發展全國統一大市場任重而道遠，需要通過引入新的科技、制度、管理等因素，發展新質生產力，進一步推動生產力發生質的飛躍。

促消費仍是主旋律

要喫蛋糕，首先得做蛋糕。建設全國統一大市場，正是爲了做大“蛋糕”。

“非油業務雖然看似覆蓋面廣、業務繁雜，但本質上緊扣着‘消費’這一內核。其核心的便利店業務屬於零售行業，汽車、餐飲、電商等業務是消費領域的重要組成部分。”中國石油集團經濟技術研究院高級經濟師吳安琪分析說。

這道出了非油業務和全國統一大市場之間的關係。

加快建設高效規範、公平競爭、充分開放的超大規模市場，目的是爲了暢通國內大循環、激發市場活力、降低交易成本、釋放內需潛力、鞏固經濟回升的向好基礎。非油業務作爲三桶油客戶的第一觸達點和民生保障者，在擴內需、促消費中毫無疑問地發揮着積極的促進作用。同時，它需要建設更加廣闊的消費市場，以成爲成品油公司盈利的新增長點。

回顧去年發佈的一系列中央文件，“着力擴大國內需求”是2023年全國重點工作之首。2024年，依然延續着這一基調。《2024年政府工作報告》提出了一系列發掘消費潛力、調整消費結構、優化消費環境、推動外貿發展等方面的工作任務，體現出了消費在支撐國民經濟回升、拉動經濟增長的重要性。

數據也在支撐這一點。

國家統計局數據顯示，2023年，我國社會消費品零售總額47.15萬億元，較上年增長7.2%，內需對經濟增長的貢獻率達到了111.4%，最終消費支出對經濟增長的貢獻率超八成，達82.5%，繼續發揮着經濟壓艙石的作用。國家政策發力，刺激消費手段促進民生；成品油消費復甦，提升新冠疫情期間下滑的加油站流量；新零售持續創新，全渠道營銷更具活力……種種因素，均爲非油業務的銷售增長提供了廣闊空間。

今年，促消費依然是主旋律。《2024年政府工作報告》明確了在2024年開展“消費促進年”活動，實施“放心消費行動”，結合2023年消費補貼政策對居民消費支出的促進作用，消費環境的持續優化將進一步拉動國內需求。

在這樣的趨勢下，非油業務迎來了廣闊的前景——市場有望進一步擴大。挑戰也接踵而來。隨着居民消費能力、主力消費羣體等方面產生的新變化，要求兩桶油的銷售企業在業態、模式和消費內容等方面加速革新。同時，建設全國統一大市場的提速迫在眉睫。加快建立全國統一的市場制度規則，打破地方保護和市場分割，打通制約經濟循環的關鍵堵點，促進商品要素資源在更大範圍內暢通流動，加快建設高效規範、公平競爭、充分開放的全國統一大市場……這既爲非油業務的銷售增長提供了廣闊空間，又對非油業務的發展質量提出了更高要求。

集採難題亟待破局

自採難，集採也難。這是擺在當前部分銷售公司面前的困局。

非油商品自採是零售企業從生產廠家直接採購，一般需要現金或短賬期結算。由於議價權低，不少商品購進價格高，只能加價銷售，導致售價較高而滯銷。即使零售企業通過減少流通環節，降低流通成本來提高毛利空間，卻又有可能在品牌管理方面得不償失。目前，自採主要體現在採購方式和渠道的創新。有些成品油銷售企業一味關注商品的採購與銷售價差，缺乏自有品牌從創立到運營的全方位管理。

如此一來，在構建全國統一大市場的思路下，實行集中採購似乎是個不錯的選擇。

集採的目的是爲了降低採購成本、提升商品質量、培育優質供應商隊伍，實現綜合效能最大化。然而，有的時候，這個“最大化”並未如約而來。

“在一些省市，各加油站之間地理位置差異巨大，大體可劃分爲城市站、國省道站、高速站和鄉村站，地理位置、消費羣體不同，消費能力、消費喜好、消費傾向就截然不同，非油品業務開展的商品組合要隨之調整改變。”卓創高級分析師許磊說。

非油業務和一般商超不同。由於我國非油業務基本依託於加油站，區位受限比較嚴重。商超的銷售點可以不爲，加油站便利店卻是不得不爲。因此，在部分銷售公司，即使頂層設計規定優先採用總部招標集採，仍然出現商品採購價格偏高，導致毛利微薄的現象。

某西部地區銷售公司人士介紹，他所在的公司主要市場特點是地廣人稀、消費水平有限、遊客和外來人口占比較大。目前，該公司經營加油站42座，城市站點較多，國省道和高速站點較爲分散，城鄉差異巨大。2007年正式開展便利店等全品類非油品業務後，從初始的幾十種商品發展到如今22大類1984個單品，發展勢頭不錯。但近年來，其非油的經營壓力越來越大。

按照集團公司的頂層設計，規定優先採用總部招標集採，各分公司按照合同約定執行，不在集採目錄且不是競品的商品才允許下級單位通過一定的流程進行自採。然而，在實際操作過程中，經常有供應商考慮運輸、結算等因素，導致購進價格較高，利潤空間微薄。另外，考慮到當地市場特點，爲了規避過期報廢損失的風險，總部要求供應商必須無條件退換貨才能入圍，而供應商經過測算後往往會提高報價。同時，由於存在單車最低起運量的問題，加之站點之間距離較遠，往往單店單個新品會購進很多。一旦選品採購失敗，就有可能陷入“購價高—銷售乏力—滯銷—過期—退換貨—購價更高”的惡性循環之中。

在此桎梏下，商品優選淘汰機制自然運轉不靈。該公司對非油商品的銷售數據進行過分析，數據令人瞠目：暢銷的前20種爆款單品，創造了48.96%的銷售收入和62.07%的毛利，而數量只佔SKU總數1984個的1%，集中度過高。“顧客走便利店，會發現店裏現場擺滿貨架的商品和他的實際需求並不相符。商品的賣點和優勢不突出，有的長時間擺放陳列直至臨期。”這位人士說。

在建設全國統一大市場的過程中，如何平衡集採和自採的數量和關係？如何根據地域特點制定更科學的採購方案？如何發展有特色的自採，且不會盲目陷入一味追求低進價的怪圈？這是銷售公司在客戶開發、市場拓展中必須回答的考題。

倉儲物流亟待升級

也許還有人還記得10餘年前的加油站便利店，商品稀少、品類簡單、日期陳舊，一些業內專家直言“不看好”。我國加油站早期發展非油業務，大多帶有濃厚的實驗性，缺乏配套的整體規劃。商品不多，時效性要求不高，客戶需求量不大，加上倉儲物流並不直接產生經濟價值，因此很少在這一方面佈局。一部分省市公司既沒有倉儲能力，也沒有物流配送體系。

隨着非油業務近年的突飛猛進，問題已經凸顯。

從零售業的角度來看，倉儲物流配送能力是連鎖便利店高質量發展、供貨及時性的重要保障，也是連鎖便利店的核心競爭力。倉儲物流環節出現備貨不及時、分揀效率低下、運輸排次不合理等問題，成爲制約成品油銷售公司發展非油業務的瓶頸。以前面所述的西部某分公司爲例，從它的運作情況看，平均庫存週轉天數87.85天，平均庫存價值860.25萬元，遠高於行業平均水平。商品週轉低下、物流運作不暢，導致商品易積壓、易臨過期、增加二次運輸成本、佔用資金成本過高影響利潤等不利影響。

而較爲先進的銷售公司，佈局發展倉儲物流也是在近十年內。浙江銷售公司2008年開始非油銷售業務，一開始被形容爲“小打小鬧”。爲做好前端銷售保障，他們採用當地採購+供應商直送+商超補充的模式開展物流配送。2009年，浙江銷售公司開始中轉倉的模式。當時因爲受配送能力限制，配送範圍僅限杭州、嘉興、湖州、紹興地區，每一個月配送一次，銷售效果可想而知。2016年，根據業務發展規劃，浙江公司確立了非油商品物流配送進入現代化發展階段的目標。爲全面提高公司物流水平，和第三方達成合作，根據公司業務發展規劃，量身定製開發“浙裏好客”供應鏈管理OMS系統，進行了提升。

物流通，路路通。

現代物流體系是國內統一大市場運行的底盤。建設全國統一大市場，勢必需要加快推動現代物流由大變強，着力打通國際間、區域間、城鄉間、方式間、產業間的物流循環。這需要銷售公司加快步伐，佈局建設科學的體系，以數智化提升倉儲物流效益。

數字化是全國統一大市場建設的必要條件。實際上，即便是已經開始建設智能化的銷售公司，目前也存在很大的提升空間。部分成品油銷售公司非油產品的生產、分配、流通、消費各環節數字化程度不夠，在管理上存在壁壘，導致流程不暢通、信息不共享，影響了市場開拓和效率。

比如，整體中央倉未達成全面現代化，更多履行的是倉儲轉運職能，智能化、自動化不足，影響了倉儲功能效率的提升。同時，配送時間固化。部分企業每月在固定時間由門店發起訂貨申請，但節慶、促銷等客觀因素，對銷量預測提出極高要求，仍需要員工進行補充判定修正。對於門店缺貨的特殊情況無法在批次中間補貨，增加因庫存不足帶來的銷量損失。

比如，逆向物流管理缺失，容易造成退換商品在門店積壓。配送計劃及線路有待進一步優化。雖然當前程序初步解決了基於人工經驗分配車次及線路不夠科學的問題。但在實際運行過程中，仍可能在特殊情況下系統無法識別並計算出最優行駛路線，影響配送效率。

一些業內專家提出，當前各地銷售公司處於各據一方的形勢。未來，在打通綜合交通堵點、打破地方保護和市場分割的物流大統一趨勢下，銷售公司是否也能打破地方疆域？比如江浙滬“包郵區”，京津冀一體化、大灣區及成渝雙城經濟圈等區域，政府在要素資源和市場平臺設施等方面推出了一系列推動市場區域一體化的措施。但目前成品油銷售公司尚未融入區域一體化，未來能否進一步擴展市場空間，降低經營成本等等，值得探索。

智慧銷售亟待提升

貪多嚼不爛。在零售業中，這句話同樣成立。

在沒有形成“全國一張網”的情況下，非油的全國統一大市場無從談起，各自爲戰又各自消耗成爲不容忽略的現象。

“以生活用紙爲例，由於產品保質期長、技術門檻低、復購率高，10餘個省公司重複開發生活用紙。”中石油崑崙好客公司商品與供應鏈管理部高級專家亓敏霞說。近年來，很多成品油銷售企業的開發熱情高漲，產品開發隨意、低水平、同質化問題突出。而每個省銷售規模有限，無法取得更低的價格和更優的服務，連鎖企業無法凝聚全系統合力，“連而不鎖”難以培育知名大單品，品牌發展缺乏系統性。

來自自有品牌產業研究院2022—2023年的數據顯示，在零售企業自有商品開發中，常溫食品、紙製品、生鮮食品的覆蓋面分別爲62%、55%、35%，品類集中度較高。據不完全統計，目前主要成品油銷售企業開發的自有品牌商品中，多個省份更是重複開發米麪油、生活用紙、生鮮食品等，品類重合度較高，盲目跟風現象較爲普遍。

據瞭解，當前，銷售公司的品牌開發主體分爲總部和省級公司兩級。但不同主體各自爲戰，容易導致重複開發。同一商品品類下出現多個品牌，則造成資源浪費。品牌運營規範未形成，尚未形成專業、系統的品牌運營規範，各品牌之間以獨立運營爲主，未形成相互促進、協調共贏的良性循環。品牌管理體制機制不健全，存在品牌授權不到位、使用不規範等問題。例如，省級銷售公司未經總部授權，擅自將非油業務的核心品牌用於當地小範圍銷售的地方特產商品。

用戶畫像不是個新鮮詞。但很多時候，銷售公司雖然擁有龐大的用戶數據庫，卻沒有利用好精準的數據分析，更多的是靠大腦“猜想”，憑經驗選擇，在實際操作中跑偏。品牌無宣傳規劃、物流體系支撐不足、營銷不夠專業，商品開發成功率與行業先進有一定的差距。

信息壁壘還反映在促銷策略上。

目前，商品促銷分爲總部統一制定、分公司制定和站點自行組織3種。公司級促銷因審批繁瑣、週期長，促銷審批下發時時間已經非常緊迫，出現促銷開始沒反應、稍微熱賣就斷貨的狀況。站點級促銷需要起草方案、站點發起、公司審批，許多基層員工做不到積極主動思考經營和促銷。流程繁瑣，營銷組織管理不足。由此，優化審批流程，實施促銷方案表格化、簡單化，以業績指標衡量站點工作效果，切實擴大一線授權範圍、增強主觀能動性，應提上日程。

網上銷售平臺未發揮矩陣效應。目前，各地成品油銷售公司建立了網上銷售平臺，也積累了大量的忠實粉絲。長遠來看，它對加油站非油業務發展有着重要作用。但非油銷售的網上平臺，目前大多處於各自爲戰的狀態。各地成品油銷售公司網上商城的名稱、端口、管理不統一，在一定程度上致使客戶體驗不佳、廣告效應差。這不利於產品的銷售，對提升品牌影響力產生了一定的阻礙作用。

智慧銷售亦是銷售的智慧。它對銷售公司提出了極高要求。需要全方位分析企業實力和渠道特殊的顧客需求，進行頂層設計和長遠規劃，要目標顧客和產品定位清晰、品牌內涵和經營策略明確。

歸根結底，銷售公司要構建的是基於“人·車·生活”的生態圈。在建設全國統一大市場中，需要充分藉助物聯網、大數據、人工智能等數字化技術，按照新零售理念，推進成品油零售業務轉型升級，才能實現“智慧化銷售、數字化運營、一體化管控”目標。