文 | 任倩

編輯 | 劉旌

01 

沙漠開花

一場雨毫無徵兆地落下。當人們從會場魚貫而出，撲面而來的是一股刺鼻氣味。此時太陽已近落下，眼前是一望無際的沙漠。

“嚯！竟然下雨了。”一位同行的中國人歡呼。

這裏是利雅得，沙特阿拉伯的首都。作爲一座乾燥的城市，這裏的年降雨量只有北京的四分之一。

「暗湧Waves」第一次到達利雅得時，恰好是在LEAP 2024大會的第二天。這是一個由沙特主辦的科技峯會，吸引到了來自180多個國家的政要和科技公司。由於利雅得的交通實在糟糕，大會舉辦地定在了市區80公里外的一處寸草不生之地，沙特人臨時搭建起了這個面積超過14萬平方米的會場。

官方後來透露，持續了4天的本屆LEAP總共有17.2萬人到訪。這個數字已經遠遠超過了同年舉行的美國CES（13.5萬）和巴塞羅那MWC（10萬）。

這又一次滿足了人們對沙特的想象：豪橫、誇張，以及野心勃勃。

過去兩年，這個神祕國度不斷撩撥着全世界的神經。你一定聽過許多關於沙特的傳說：比如將斥資超5000億美金打造的The Line（一個直線型城市）；單體工程超1000億美金的項目，已經至少有16個；再如剛剛公佈的——利雅得將打造一個規模超50萬平方米的龍珠主題樂園，面積預計是東京巨蛋的十倍大。

在當地淘金者的口中，流傳着這樣一句話：世界看中東，中東看沙特。這表明的是對沙特機會的獨特看好。

過去一年，「暗湧Waves」反覆聽聞“幾百家GP”去中東募資的消息，來自各個行業的創業者也是前赴後繼。區別於人們更熟悉的阿聯酋或卡塔爾，去沙特似乎更意味着一場雄心之旅：在這個人口最多、但又百廢待興的海灣國家，一切纔剛剛開始。

但很快，中國創業者就碰了一鼻子灰。

幾個已成定論的現狀是：想來募資的中國基金，基本沒戲；想來拓土的創業公司，難度頗大；更早期來到的公司已有枯骨在前。人們甚至開始戲謔說道：“就跟國內一樣，這裏的投資就是招商引資！”

在全球化浪潮裏，沙特是一個縮影：放眼全球任意市場，“低垂果實”基本已不復存在。而所有所謂流淌着“奶與蜜之地”，也都有其獨特的艱難、甚至是不可能。

這也是「暗湧Waves」此行的目的。今年3月和4月，「暗湧Waves」兩次到訪沙特，訪談了超過十位在這裏生活的人。他們既有創業者，也有小生意人，也有因緣際會來此工作的人。他們令我們看到了一個更立體的“中東熱”，一羣試圖在“沙漠中開花”的人。

02

潮溼的“新麥加”

當你抵達哈利德國王機場時，一定會倍感親切：這裏的每一處指示牌都標有中文，這是除了阿拉伯語和英語之外的唯三語言；在開往市區的高速公路上，佇立着寫有“歡迎來到沙特阿拉伯”的廣告牌。當地人會用生澀的“你好”向你打招呼，甚至特別對你強調：從2023年開始，沙特已經將中文作爲第二外語了。

就是伴隨着這樣既熟悉、又陌生的感覺，「暗湧Waves」驅車來到了LEAP現場。我們趕上了大會中最激動人心的環節：一場TikTok CEO 周受資的對話。“我們希望投資更多，在這個垂直髮展的國家變得更加本地化。”這張帥氣的面龐在臺上談笑自如，大談中東機遇，以及拜登成爲TikTok博主。他的出現也被視爲TikTok將大舉進駐沙特的標誌。

過去幾年，世界範圍內響噹噹的商界領袖們，幾乎都飛抵過哈利德國王機場。去年10月，人稱“沙漠達沃斯”的FII大會在利雅得舉行，貝萊德、摩根大通、花旗銀行、黑石等等，這些象徵着全球財富走向的機構，都出現在了現場。其中還包括紅杉中國的沈南鵬。

易達資本創始人及管理合夥人Jerry Li對「暗湧Waves」說，“超過2000家機構和企業來拜訪過我們，可以說是絡繹不絕。”作爲更早發現沙特機會的機構，易達資本五六年前就來到了這裏，並獲得了沙特政府和主權基金的支持，因而成爲衆多中企出海的取經對象。

一位華爲雲的當地人員向我們舉了個例子：在許多會面結束後，她會和來訪者合影，從2023年4月至今，她的手機裏就留下了至少138張合影。

這一切的源頭，除了來自於那場一年半之前的兩國領導人的見面，也來自於一個名爲“願景2030”的計劃。該計劃概述了沙特三個主要目標：阿拉伯和伊斯蘭教世界的中心、全球投資強國，以及連接亞洲、歐洲和非洲三大洲的全球樞紐；降低石油所佔比重，推動經濟轉型。

“也只有沙特，有信念、也有能力基建。”一位在當地工作多年的華人對我們說，所以招商引資的需求格外強烈。

“很像90年代的深圳，百廢待興。”在訪談中，「暗湧Waves」反覆聽到這句話。

在到達利雅得之前，我們在吉達轉機時，遇到過許多去往麥加的伊斯蘭教信徒。如今的沙特，似乎就是全世界創業者心中的“新麥加”。

但不到一年，劇情急轉而下。

一位沙特鄰國主權基金的投資人對「暗湧Waves」說，與中國創業者出海其他地區不同，“中東熱”首先緣起於基金，而非創業公司。“因爲這裏似乎有着花不完的錢，就跟他們取之不竭的石油一樣。”他說，多數中國GP來到這裏後，會把幾個海灣國家跑個遍，唯一目的就是募資。

作爲一個30歲出頭的年輕人，他在過去三年接待了無數來自中國的、比他年長許多的基金合夥人。這個過程有時令他感到荒誕：“事實證明很少有基金能在這裏拿到錢，爲什麼大家還要前赴後繼地來？”

2022年11月，「暗湧Waves」在第一次報道中東熱時，就已經指出了這一點。如今基金們的沙特熱情逐漸冷卻。過去一年，除了少量中國的Mega Fund在沙特拿到投資之外，據我們瞭解，只有易達資本等爲數不多的機構拿到了貨真價實的投資。

不只基金，過去三年阿里巴巴、商湯科技、小馬智行等多家中國科技公司與沙特達成了價值數億美元的協議，但代價也不菲。“每個交易都帶有附加條件。”一位當地創業者告訴我們，比如用市場換技術。

如若不然，只能另尋方式殺入。

吉利汽車旗下的電動汽車品牌極氪汽車是第一家在沙特上市發佈的國產電車品牌，今年2月進入中東阿聯酋、沙特、卡塔爾、巴林四國，採用的是總代模式，與當地頭部經銷商合作。比如其阿聯酋的合作經銷商AWR集團，旗下子公司AAC就擁有日產、英菲尼迪和雷諾汽車的獨家經銷權，市場地位可見一斑。

而在具體操作上，極氪進行整體建店標準把控，經銷商負責後續投資建設。極氪在沙特主要ToC零售，同時兼顧高端ToB業務。定價方面，極氪001在沙特售230000 沙特里亞爾（約人民幣44.15萬元）起、極氪X售174000沙特里亞爾（約合人民幣33.40萬元）起。

“沙特汽車市場本身充電基礎設施的不完善以及較低的新能源汽車滲透率是我們面臨的主要挑戰。”極氪汽車中東負責人王皓告訴我們。

鄭家鑫2011年開始在埃及、阿聯酋、沙特、巴林等中東市場考察，最終發現沙特市場最具盈利潛力。他與一位沙特商人合作成立了GCCPay，在沙特支付行業取得一些成績。不過伴隨這份成功而來的，卻是日益嚴峻的網絡欺詐和洗錢風險。

例如，有用戶在某服務網站提交報修信息後，接到冒充維修人員的電話，要求提供驗證碼以安排維修事宜。當用戶提供驗證碼後，銀行卡即被盜刷。這類案件在中東頻發。雖然GCCPay用一套先進防護系統識別並阻止可疑交易，還加強了與當地監管機構的合作，但這讓整個支付業務的成本急劇上升，“並沒有想象中那麼美好。”鄭家鑫告訴「暗湧Waves」。

當人們談起“中東熱”時，難免會與數年前的東南亞熱比較——這也是中國出海迄今最大範圍的浪潮。其時，人們窮盡了他們對“時光機”模型的一切想象，在溼熱的東南亞各國展開創業試驗。但中東的故事顯然並不相同。

困難，也包括生活層面。

作爲一個伊斯蘭教國家，沙特禁止酒精。沙特人對酒精的禁絕誇張到——據一位做電商的中國創業者說，他們在生產沙特的溼紙巾時，也要回避掉酒精。這裏顯然不會有酒吧。

即使是在中東區域內，沙特的風俗也算保守的（現在寬鬆了許多），比如過去男女不能同坐一桌，女生必須要戴非常密實的罩袍。

娛樂生活也少得可憐。這裏沒有KTV、沒有年輕男女能共同蹦迪的酒吧，偶爾的公共party和電音節就足夠引起熱浪狂歡。賭馬以外的賭博也一律被禁止，人們除了家庭聚會之外，最有公共性的愛好大概就是看球了。到了晚上，當你走進咖啡館或餐廳，幾乎所有的電視屏幕裏都在播放球賽。C羅甚至不久前在社交媒體上宣佈，他將在沙特開一家餐廳。

娛樂的缺失或許只是一方面。沙特是一個地廣人稀之地：225萬平方千米，只生活着三千多萬人。當你走在利雅得的街頭，目及之處如同中國南方城市的城中村，其中散落着大大小小的Villa（別墅）。這種房子高牆在外，外人幾乎無法窺見院內。整個城市顯得隔絕又孤清。

但這也不是故事的全部。

03

先行者啓示錄

從阿卜杜拉國王金融中心的寫字樓裏眺望出去，是零零星星的起重機，和一片幾乎沒有高層建築的城景。

這是利雅得新的的CBD區。易達資本位於這座大廈的第四到九層，除了第九層自用外，其他五層均給到它投資的戰略合作伙伴辦公。在一片藍綠色建築之間，易達的合資公司之一——阿里雲橙紅色的logo顯得鮮豔，已然是整個新城區的地標之一。

2018年，易達就來到了利雅得。更早的到達，給易達帶來的直接紅利就是：幾乎所有第一次去利雅得的創業者或地方政府，都會先去他們的辦公室坐一坐。

對此，Jerry Li的態度存在兩面性：一方面表明沙特實在熱門；但另一方面，多數人“也就是一日遊”。

他說，來這裏的中國企業無非兩個訴求：找錢，或賣貨。但來去匆匆的人們起初只是想從這裏“帶走東西”。這是不奏效的。當地需要的是深度的產業對接，“從沙特的本地視角來解決問題”。

創投行業的人通常更樂觀，他們相信早期創業者和投資人的結合，可以快速煥活一方市場。但Jerry Li的觀點是：至少現階段的沙特，依然是風投沙漠，“沒生態、也沒標的。”

在易達一期投資中，科技和數字化公司佔比還比較大，但二期拓寬的比如fintech、物流、醫療、娛樂等賽道中的諸多公司，則是易達沙特市場所需，在亞洲尋找到的標的；或“組局”推動頭部公司與沙特本地公司的合資。

這也造成了一個有趣現象：很多人認爲易達是個投資機構，但Jerry Li很早就意識到：“我們不是VC，也不是傳統意義上的財務投資者。”

當我們試圖讓Jerry Li定義一番易達時，他並沒有給出明確的結論。但對這位二十一世紀初就開始創業的人來說，“是什麼”，遠沒有“缺什麼”和“怎麼做”重要。

比如，對現階段的沙特來說，首先需要解決基礎設施問題，所以更加需要的是頭部、成熟、有影響力的戰略性跨國集團。

所以當發現沙特本地缺乏雲服務、數據中心以及物流運輸困難時，易達就引入阿里雲與當地的通信巨頭沙特電信成立合資公司和擁有國際化物流服務能力的極兔。“要讓對產業有更大話語權的跨國企業來做。”而融合的過程中，難免會有管理和文化的衝突，易達希望扮演協調統籌的“信使”角色。

易達還投資了一家位於科威特的樂哈公司（Raha）。這是一家主要從事電商和倉儲物流的公司。投資之後，他們帶着創始人來到中國，遍訪了中國的機器人公司，最後推動樂哈和上海的物流機器人公司快倉科技達成了戰略聯姻。

簽署戰略合作協議當天，快倉CEO謝璇曾回顧，即便早幾年拿到了沙特阿美集團旗下基金的投資，快倉依舊花了2-3年的時間在摸索如何進入中東市場。當易達介紹他們與中東本土企業樂哈合作時，他們就打開了思路，創始團隊飛到科威特考察，之後跟樂哈簽訂了合作協議。

某種程度上，易達就是一個典型的沙特創業故事：因地制宜，而不是照貓畫虎。這樣的故事還有很多。

2023年，線性資本創始人王淮曾到訪沙特。他在一篇日記裏分享了一段見聞：有一位中國創業者想在沙特做電商，卻發現沙特沒有門牌號。這位創業者只能努力和當地的一些政府部門合作，在這幾年將地址電子化給完成了。

易達協助引入沙特的極兔快遞也是一例。

極兔中東地區的CEO老肖告訴我們，區別於國內快遞員普遍用電動三輪車進行配送，沙特地廣人稀，人均派送面積較大，“沒有一條真正意義上的高速公路”，快遞員多駕駛汽車進行配送。在人跡罕至的沙漠地帶，甚至需要用駱駝去派送最後一公里。沙特和阿聯酋還沒有自己的國家地址庫，民衆往往把某個城市某條街道的標誌性建築作爲目的地的參照，這給物流帶來了困難。同時，由於支付還不普及，60%的網購依然適用貨到付款，這意味着更高的被拒收和退貨率。

這些原因共同導致了：沙特的物流成本很高，配送每單價格接近4-5美元。“國家的電商體量在變大，但複合增長（全年複合增長率是六七個點）是有限的，不太可能大爆發，除非將快遞公司成本降到現在的1/10，我們纔有機會賺錢。”老肖說，未來他們將在這裏建設前置倉。

近日，易達資本又攜中東財團注資極兔數千萬美元，用於優化提升包括阿聯酋和沙特在內的中東及北非市場。除了引入中東財團外，極兔還將在沙特交易所上市作爲下階段的戰略規劃重點。
 

米可世界中東地區的負責人老黃認爲，沙特仍然是一個潛力夠大、縱深夠深的社交娛樂“寶藏市場”，但踏足這片土地的創業者需要更多的耐心與包容心。“在這裏做生意，你要先考慮‘能爲沙特做些什麼’，再想‘沙特能給我帶來什麼’。”老黃告訴「暗湧Waves」。

他舉了個例子，因爲線下娛樂渠道少，沙特人異常熱衷於看 YouTube 視頻，同一個視頻在沙特的播放量，甚至遠遠高於美國本土（美國人口約是沙特的20倍）——說明當地人精神層面的需求依然有巨大的缺口。

不過沙特人對社交娛樂產品有自己的理解，美國式的“全球化產品”思路未必能全然滿足沙特人的需求：美式的社交產品偏重“發圖發文”，而沙特人最青睞的社交方式是“聊天”，在沙特的商場裏，你經常能看到當地人耳朵上掛着長長的有線耳機，逛一路聊一路。

一位長期生活在當地創業者對我們表示，在沙特短時間拿到結果的企業有幾點共性：1、all in（決策篤定、派人常駐、挖掘企業所有的優勢來鏈接資源）；2、模式簡單，能用最直白的方式讓沙特人聽懂、看懂。

Jerry Li爲我們提供了一個樂觀的推算：根據過去幾年的經驗，企業在初來沙特時，前兩年通常都需要“交學費“，這甚至比進印度市場時的學費還要高。不過等到第三年，業績“原地起飛”的可能性，會比其他市場“高十倍、甚至幾十倍”。

“所以要首先理解它，然後再想你該怎麼做。”在訪談中，Jerry Li反覆提到，要對市場存在“敬畏心”。

04

這不是一道選擇題

無論你質疑還是鼓吹沙特，對多數來此創業的人來說，態度並不是最重要的。他們的行動背後，既有對機會的熱忱，也有對現狀的無奈。

易達身上擁有經歷過完整週期之後的客觀與冷靜。作爲中國最早一批專注全球化的投資人，易達兩位創始人曾在日本、印度、東南亞、非洲、中東等市場投資超過15年，甚至曾駐紮過印度近五年。直至2018年初，他們纔將重心轉移到沙特。

此前Jerry Li偶然來過一次沙特：2016年，跟隨早年投資的一家遊戲公司參加一個線下活動，門檻是充值50萬美元以上的人才能參加，現場來了數百人。

這讓他找到了某種失落已久的感覺：“在一個發達國家，高水平濃縮式改革的大環境，濃縮式的創業——往後十年可能都難以找到這樣的機會。”

如今，在沙特之外，易達還在多個海外國家開設辦公室，將他們的沙特經驗拓展到其他地區。

2020年，易達感知到沙特政府進一步推動金融市場變革的決心，所以投資成立了Sahm。

在LEAP的一處展區，「暗湧Waves」遇到了張霆。黝黑的皮膚，令他看起來像是在此生活多年。作爲互聯網券商——華盛證券的CEO，他戲稱自己是“萬年老二”，一直在尋找中國市場之外的機會，但他坦言，此前的多次嘗試不甚成功。

2021年，張霆第一次來到沙特時，不過只將這裏作爲全球化考察的一環，但四天的行程令他意識到，這可能是一個“繼大中華區之外，未來很長時間內，另一個值得我們全力投入的市場”。

這裏有着他的理性分析：雖然在沙特的三千多萬人中，真正的富有人羣只有小几十萬人，但大部分也算得上中產階級，且35歲以下的人羣佔比接近70%。這羣的特點是“喜歡花錢，沒有生活負擔，很早就接觸各類投資產品”。

經過兩年的研發和籌備，華盛才通過了交易牌照的審批，成爲了沙特開放互聯網金融後的第一家互聯網券商。“而後他們爲沙特公司，取了一個頗有當地特色的名字：Sahm（阿語譯爲“股票”，發音爲薩哈姆）。上線兩個月以來，Sahm的數據已經抵達2016年香港一年的總數，本地客戶的交易活躍度大概是香港產品的兩倍。

訪談間隙的週末，「暗湧Waves」飛去了沙特第二大城市——吉達。在經過一家中餐廳裏，門口竟赫然立着“歡迎xxx公司代表團”的中文招牌，而在去年，這家店因爲接待過“花兒與少年”而聲名遠播。

在吉達古城，我們穿上了當地人常穿的白袍。這令我們瞬間成爲了焦點：馬路上的人們向你微笑、招手，用蹩腳的中文與你攀談。

當你走在沙特的街頭，總能看到兩張面孔的海報：小薩拉曼王儲和他的父親。出生於1985年的小薩勒曼，正是改變局面的那個人。

小薩勒曼是現任沙特國王薩勒曼·本的第六子，出生於1985年，獅子座。人們對他的評價中最關鍵的一條是“改革派”。有說法稱，他曾自比於新中國歷史上的一位偉人。

在我們途徑吉達時，偶遇了一場F1大獎賽。在紅海的海邊，美國歌手艾麗西亞·凱斯在臺上連唱了一個多小時。這樣聲勢浩大、充滿着聲光電的舞臺，「暗湧Waves」已經很久沒見過。來自世界各地的觀衆們，跟着音樂歡呼雀躍。現場幾乎很少看到穿當地服飾的男女，反倒是依然穿着白袍的「暗湧Waves」作者，倒顯得有些異類。

這是一種奇幻的體驗。如果忽略場景，你已經很難分辨，這到底是在紐約、新加坡還是吉達。

“很難想象，在一個女性（六年前）剛可以獨立開車出門的國家，人們已經可以這麼搖滾。”在散場後，我們偶遇的一位中國遊客如此形容道。

的確很難想象。在全世界都在尋找新的增長、抵禦下沉年代的今天，還有一個地方充滿着一切剛剛開始的想象。儘管這裏的錢並不好掙，也絕不是“人傻錢多”，甚至還有令人難熬的孤單。

沙特正在發生的，正是這一代全球化浪潮的典型境遇：一個充滿機遇，但並非唾手可得的市場。

這令我們想起了驅車趕往LEAP大會的景況：全程堵得水泄不通，80公里的路程，甚至會耗時4個小時。但在荒無人煙的沙漠裏，這卻是唯一的道路。

圖片來源 ｜「暗湧Waves」攝於沙特