摘要：當碰到經濟動盪地區的客戶訂單，也可以通過提高定金比例，或者要求發貨前付清的方式降低收款風險。那我們總結一下，對於部分T/T定金，尾款見提單支付這樣的付款方式。

章來源：微信公衆號 國際業務

日期：2019年5月10日

貿易出口離不開收匯，常見的國際結算方式相信大家都有所瞭解。我們可以通過境內賬號、境外賬號來收匯。

各種外貿付款方式風險詳解

我們來看一下各種付款方式的風險程度，按照風險程度從低到高。

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100% T/T advance

100%款到生產。注意這個是款到生產，還個方式不是款到發貨。這個付款方式意味着還沒有開始生產，就收到全部貨款了，對於出口方來說當然是風險爲0的一個付款方式，但同樣這個方式對於進口商來說風險是最大的。一般只在樣品單或者小訂單採用這樣的付款方式。

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T/T定金+ T/T尾款發貨前付清

這個付款方式也是非常安全的。並且是定金比例收得越高，安全係數越高。當然這裏有些很極端的情況，客戶付完定金之後棄貨了，或者倒閉了，這個概率是非常非常小的。

只要沒有發貨，收到了定金碰到客戶棄貨的情況，可以轉賣給其他客戶或者降價處理。應對方案還是比較多的。不過付錢不要貨的情況，我也碰到過。曾經有個阿根廷客戶，付了幾千美金過來訂貨，錢付過來之後還沒生產就說不要做了，錢留着買別的產品，然後就沒有然後了。

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T/T定金+尾款即期信用證

一般而言是30%T/T，70%尾款信用證。當然這時候T/T比例也是越高越好的。實際上這個付款方式，跟第二個付款方式的安全程度幾乎一樣。也是非常安全的一種付款方式。

區別在於採用這個付款方式，必須發貨上船之後拿到提單之後才能交單。信用證收款的最大風險在於出了不符點之後客戶拒付。收了T/T定金之後可以保證即時有不符點，客戶基本上也都會接受不符點付款贖單, 因爲他已經付了那麼多定金了,不可能爲了一點單據上的不符點不要貨定金也不要了。所以這個付款方式也是非常非常安全的。

這裏需要注意，先收T/T定金，尾款即期不可撤銷信用證，是個非常安全的付款方式。但是一定要注意是先T/T收定金，尾款信用證。有朋友跟我說做孟加拉的客戶用過70%的金額信用證做定金，

30%尾款見單據T/T這樣的奇葩付款方式。這個付款方式是非常不安全的，因爲貨物上船拿了全套單據之後，如果客戶不付T/T尾款，出口方處境非常尷尬。不交單的話貨馬上到港了有滯港費，交單之後客戶不付尾款沒有有效手段約束。果然不久之後他客戶說讓他們先交單，T/T部分他賣掉貨之後再付…這樣的付款方式風險很大需要規避掉。

以上3種付款方式，可以說都是99.99%安全的。如果你對風險控制得比較嚴格，那以上三種方式絕對是首選，基本上不會有任何的壞賬和收不到貨款的風險。

因爲除了付款方式本身，還需要考慮當時的具體經濟和政治狀況情況，比如碰到了塞浦路斯這樣的金融危機的時候，曾經把居民存款強制減計40%。這個什麼意思？也就是說你本來今天有15W美金存在銀行，明天只有9萬了，那個6W哪去了，直接就沒有了，這個叫強制減計。

在這樣的系統性風險下，除非是100%貨款到賬開始做，其他任何付款方式都會有風險。所以同樣當時有一個塞浦路斯的項目28W美金，30%T/T定金，70%尾款45天信用證支付，單純說付款條件還可以接受。但是我考慮再三，在客戶來中國看過工廠一切OK，一再要求我發PI的情況下。並且花掉了幾千塊接待費用的情況下，還是毅然跟他say no, 我說另請高明吧。

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部分定金，部分尾款見提單副本copy件

這個付款方式是最最常用的付款方式了。最同行的比例是式是30%T/T，70%尾款見提單副本。實際操作的時候，也會有些變化，比如對一些付款方式好的老客戶，也可以20%T/T，80%尾款見提單支付。

這個付款方式的安全程度是99%，也是非常安全的。採用這種付款方式的風險點在於以下：

1. 客戶經營狀況發生重大變化。無力付尾款。這裏的經營狀況發生重大變化，主要可能是客戶公司資金週轉出問題了。國外銀行貸款利率很低, 有很多客戶非常依賴銀行貸款來週轉資金。有的甚至完全是自己沒資金，有了訂單之後再去申請貸款下單到國內。當他資金的資金鍊條斷掉的時候，可能會出現付了部分定金，無力支付尾款的方式。針對這樣的情況，應該在確定付款方式之前就調查好客戶的實力，經營狀況各方面。

具體可以GOOGLE搜索一下客戶背景或者跟國內其他他的供應商瞭解。如果對信譽不是非常有把握的客戶，可以採用要求提高定金比例的做法, 比如提高到50%定金，這樣子客戶棄貨的風險就很大大降低了。

2. 國際環境發生突然劇變，比如客戶國家的匯率突然大跌。15年俄羅斯和巴西的匯率大跌三四十個點，這個時候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較少，10%-20%左右，客戶是有可能直接棄貨的，就是定金我也不要了，貨你也別發給我了。還有一些情況是戰爭影響，比如14年的烏克蘭, 由於克里米亞衝突的影響，不少烏克蘭的客戶破產倒閉了。這樣的狀況下，棄貨的事情也是會經常發生的。針對這樣的情況，需要經常關注國際環境國際形勢。當碰到經濟動盪地區的客戶訂單，也可以通過提高定金比例，或者要求發貨前付清的方式降低收款風險。

3. 第三種情況就比較惡劣，或者叫詐騙。以上兩種情況屬於客觀條件的改變帶來的棄貨風險，很多情況下不是客戶主觀上想要棄貨。有一些比例非常非常小的無良貨代，會跟客戶勾結存在無單放貨的情況。當然99.9%的指定貨代做事還是非常規矩的。因爲貨代公司畢竟在國內，除非是他馬上準備關門歇業了。你都是可以找到他的。

4. 另外一個風險是南美有一些國家的法律規定，如果記名提單上的收貨人是實際進口方，他可以憑提單副本提貨的。主要是南美的巴西,尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達黎加、多米尼加、委內瑞拉這些國家。這種情況下, 我們需要把提單收貨人儘量用To Order, 這個意思是收貨人不確定，憑shipper發貨人的指示。我們在收到全款後可以對提單進行背書，也就是提單背面敲發貨人的英文章，然後再寄正本給客戶。

那我們總結一下，對於部分T/T定金，尾款見提單支付這樣的付款方式。有以下幾個辦法降低收款風險：

1. 儘量用To Order而不是實際收貨人名稱作爲提單收貨人。To Order的意思是根據shipper的指示, 這樣的提單隻有shipper背書之後，纔可以提貨, 增加了貨物控制權。但是這樣有一個弊端就是To Order 指示提單不能電放。碰到需要提單電放的客戶，必須要把收貨人改成客戶公司才能電放。

2. 儘可能的提高定金比例。這樣的作用是當進口國經濟或者客戶經營狀況發生變化的時候，能夠降低客戶棄貨的風險。如果他已經付了一半定金，一般是不會輕易棄貨的。同樣匯率也不太可能短短一兩個月跌掉50%。另外一方面，多收定金有一個好處是萬一客戶真的棄貨，你收的定金是可以覆蓋掉把貨拉回來和處理轉賣的成本的。這樣處理棄貨起來掌握主動權。

3. 明確見提單5日或者10日內支付尾款，這樣是給客戶一個付款的期限。因爲有的客戶出於資金週轉的考慮，喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款。明確見提單5日或10日內支付尾款，給了他一個確定的期限。這樣如果碰到客戶急需拖拉的情況，催收貨款也名正言順。如果不規定清楚，有的客戶會以爲我到港前付掉就可以了。甚至碰到一些惡意拖延的客戶, 有錢故意不付。因爲延期支付貨款會給我們帶來匯率的損失，可以以此爲依據索償。我曾經就用這樣的方式向一個惡意拖延貨款的客戶索賠過。這客戶到港後找各種理由，拖延了十幾天才付款。貨款到賬之後，我沒有電放提單，又要求他額外支付延期支付引起的匯率損失。收到罰金後才電放，當然這樣的客戶以後就不打算繼續合作了。

4. 密切關注國際形勢，對有風險的國家嚴格把握付款方式。比如看到有些匯率大幅下跌，或者是政治環境動盪，有戰爭風險等等。碰到這樣國家的客戶，在接單之前尤其要嚴格審視付款方式帶來的風險。

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