春節是闔家團聚的日子，也是一場全民的消費狂歡。據國家商務部監測，今年除夕到正月初六，全國零售和餐飲企業實現銷售10050億元，比去年春節假期增長8.5%，這也是零售餐飲業黃金週銷售額首破萬億元，其中火鍋業態的消費需求量節節攀升，成爲全家聚餐的絕佳選擇。

今年春節全國零售和餐飲企業實現銷售額破萬億元

就在火鍋逐漸成爲人們心頭好的同時，火鍋業態內的競爭也變得愈發激烈，除了海底撈、寬板凳等老牌火鍋品牌外，更多主營四川火鍋、重慶火鍋的品牌也隨之興起。面對殘酷的市場競爭和口味愈發挑剔的顧客，火鍋品牌應該如何吸引潛在消費者並提升顧客的忠誠度？

火鍋成爲全家聚餐的絕佳選擇

位於南京的渝味曉宇火鍋加盟店在採用了客如雲營銷事業部提供的方案後，不僅令潛在消費者升級爲會員，更使營業額和會員儲值金額得到了大幅提升。

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消費人羣多元 急需提升儲值額

渝味曉宇是一家主營四川傳統火鍋的品牌，憑藉正宗地道的風味曾登上過《舌尖上的中國2》欄目，獲得了廣大美食愛好者的追捧，並在全國鋪設有170餘家加盟店。

重慶渝味曉宇火鍋門店

位於南京科巷餐飲圈的渝味曉宇火鍋店開業於2017年3月，客單價保持在人均60-80元。地處南京老城南，緊鄰地鐵站和南京最大的室內菜場的優勢使其客流量得到了保證，但同時面臨的是消費人羣多元化，周邊各類餐飲分佈密集，顧客選擇空間大的不利情況。加之該店的老闆對打折類活動的興趣不高，餐廳營銷手段較爲單一，即便請了流量平臺的大V進行推廣，會員量及儲值額也得不到有效提升。

爲了能夠充分吸引潛在消費者，增強會員的活躍度和忠誠度，渝味曉宇火鍋店老闆選擇與客如雲營銷事業部達成合作，希望通過形式多樣的營銷手段幫助門店提升會員儲值額。

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制定會員儲值方案 小技巧提升儲值額

在進行了全方位的市場調查並與老闆進行深度溝通後，客如雲營銷事業部提出重新制定儲值方案和進行全流程的員工培訓這兩方面來解決會員量及儲值額低的痛點。

重新制定會員制度及會員儲值方案

第一，重新制定會員儲值方案。渝味曉宇門店在與客如雲合作前的會員數量爲3000人，會員平均消費金額250元，爲了提升餐廳的儲值成功率、提高儲值額度，客如雲提出利用儲值餘額促進復購的營銷策略。

客如雲營銷事業部根據渝味曉宇門店會員的平均消費金額重新調整了儲值方案，具體做法是將儲值金額的起步設置在兩次的消費額度上，充值500元送100元，充值800元送180元，充值1000元送280元。

利用會員儲值方案設置技巧提升復購率

事實上，提出設置這樣的儲值方案是客如雲營銷事業部的一個“小技巧”，因爲根據消費平均值來看，大多數消費者在消費兩次後都會面臨卡內還剩餘較大金額的狀況，此時如果顧客選擇不再來就餐，那麼剩下的錢就轉化爲了餐廳的淨利潤，而如果再次光顧，那麼在儲值餘額不夠的情況下，將面臨現金補足或再次儲值的選擇，這樣就能夠有效提升餐廳的復購率以及儲值額，可謂一舉多得。

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員工激勵方案 獎懲制度激發員工積極性

那麼如何讓潛在消費者自願成爲餐廳會員呢？除了利用完善的會員儲值方案外，第二點就在於進行員工培訓提出激勵方案，使員工成爲宣傳的主力軍。

有效的激烈方案讓員工自發成爲宣傳主力軍

自開業後，渝味曉宇南京路店就一直要求員工向顧客宣傳儲值方案，但效果並不顯著。在客如雲營銷事業部的建議下，老闆重新進行了一次完整而有效的員工培訓，向每一位服務員表達了老闆要做儲值營銷活動的決心，併爲服務員提供了兩種執行方案供其選擇，與此同時提出明確的獎懲機制和管理機制，激發服務員的工作熱情。

當然，在設置服務員的執行方案時必須考慮到他們自身的完成能力，如果任務量超過了服務員的承受範圍或太過不切實際，非但不能激發員工完成任務的信心，反而會適得其反。所以，客如雲營銷事業部在調查了店內情況後，提出固定業務量和自發推薦兩種方式。

通過簽署承諾書的方式 讓員工重視宣傳工作

固定業務量是指服務員每月必須完成規定的辦理儲值卡業務，按辦理張數進行考覈，完成任務將得到相應的現金獎勵。自發推薦是指服務員無需承擔辦卡壓力，但必須在點餐時根據儲值話術對每桌顧客進行推薦，但如果發現服務員超過3次不進行推薦，那麼就將自動轉爲固定業務量考覈方式。

這樣設計是爲了讓服務員自覺的爲顧客推薦儲值活動，通過服務員的宣傳和固定話術的推薦讓到店消費的顧客瞭解到儲值活動，並利用其願意享受優惠的心理促使其成爲會員。爲了激發服務員的工作熱情，客如雲營銷事業部還建議在每週的總結會上，當面向達標的服務員發放現金獎勵，以此來鼓勵其他員工完成任務。

採用新的儲值方案和員工激勵方案後餐廳營業額得到大幅提升

果不其然，在採用了新的儲值方案和員工激勵方案後，渝味曉宇南京路店的會員儲值額和整體營業額都得到了大幅提升，從2017年12月執行活動方案後，當月的儲值額由上月的0.63萬元直接攀升至7萬元，儲值額與營業額的佔比也由之前的1.29%上升至13.28%，增長了12個百分點。其後的兩個月，儲值金額也基本保持在5萬元以上，儲值額佔營業額的比重也均在10%以上，效果非常穩定。

渝味曉宇南京路店的負責人對客如雲營銷事業部給出了非常高的評價，表示希望客如雲能夠爲其提供類似的有實際性效果的方案，也同時表達了與客如雲營銷事業部進行更深度合作的意願。

不光是火鍋業態，對於每一個餐企來說，吸引忠實顧客形成穩定客流都是非常關鍵的。餐企老闆需要根據自身品牌的不同情況制定專屬的會員儲值方案和員工激勵方案，這樣才能在競爭激烈的環境下立於不敗之地。

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