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在续保与事故车业务板块的细分中，大部分4S店存下以下两个巨大短板：

短板一：

续保业务中---在修不在保客户（最近一年售后进厂但没有在店内买保险的客户）的续保成功率极低——>导致续保量始终无法上去，保险公司事故车送修遇到瓶颈

原因：

1.大部分经销商不重视此类客户的续保甚至无基盘续保招揽的认知，依然把重点只放在招揽上年新保或续保客户

2.由于此类客户已有习惯的保险渠道续保，所以招揽的难度较大。同时大部分经销商上层对于续保业务依然还想着“留点”，不愿意在此类客户身上做更多地投入，导致难以推动

3.大部分经销商对于此类客户未统计准确的保险到期日信息，甚至连购车日期都是错的，导致无法进行招揽

4.大部分经销商对于售后当天进厂且当天保险在可续保周期内的客户无转介绍机制，售后与保险部门的脱节导致此类客户丢失了进厂当天续保的机会点

短板二：

事故车业务中---客户在没有购买/享有任何店内小钣喷业务的情况下，进厂单独进行自费事故车维修的比例极低——>导致因为小额钣喷案件流失到修理厂的客户极多，甚至因为这次流失就彻底流失了

原因：

1.大部分经销商在事故车业务上以产值导向进行考核，导致下面员工不重视小划痕业务，认为产值低，折后利润少，修反而浪费时间还容易扯皮

2.大部分经销商无小划痕业务主动招揽，还停留在靠天吃饭等小划痕上门的状态，甚至连客户车辆进厂环检时，车身上有无划痕都不看

3.大部分经销商无小划痕业务营销政策，除了打折还是打折，甚至把本身能花钱不打折做小划痕的车主也做成了打折，即效果极差同时也破坏了市场

4.大部分经销商小划痕业务与续保业务脱节，殊不知承保和理赔不可分割

在这样的情况下，2018年国家又来了一个重拳：三次费改

这项举措促使了车主在保险周期内的出险次数与次年保费进一步高敏感度挂钩，会对4S店的事故车业务造成巨大影响！

但很显然，生活中刮刮蹭蹭在所难免，第三次费改后，“越不用，越便宜”的保费价格机制更加凸显。其中好车主的关键特征之一就是“不出险”，准确的讲是“不报案”。

虽然遇到保险责任事故，车主第一联想肯定是通过保险处理，但现在是根据车主预估的维修成本不同，很多车主绝不敢盲目报案，会理性选择自费修车，以避免对未来三年甚至五年的保费影响。即面对小额事故车主会主动选择放弃保险索赔。报车险吧，连续多年的保费都会有影响，不报车险吧，自己修也得花不少钱，去综合修理厂吧，再怎么说也比4S店便宜，所以这才是根源！

表面上眼前会对4S店的小划痕业务造成损失，但从长远来看，下一次事故车也很有可能会被此前修小划痕业务的综合修理厂吸走，更甚至是售后的其它维保业务的流失。也就是说这个客户也就这么流失了！这是对于4S店售后全盘业务的巨大隐患！

但有隐患也就有机会！若4S店能对于有此类有小划痕需求的客户进行挖掘，进行主动招揽，同时设计小划痕业务的售后营销方案，解决他们对于“报案则保费上浮”及“不报案则自费花钱舍不得”的困扰，那么不仅仅对于4S店的事故车业务，甚至对于带动续保业务都是一个巨大的商机！

其实我们发现，有三类客户完全符合小划痕主动招揽的对象：

第一类小划痕目标客户：上年在店内投保（代码单客户），但保险生命周期内未回厂产生事故车工单的客户（出现小划痕的几率大）

第二类小划痕目标客户：上年收到了事故车线索，但最终销案/自费客户

第三类小划痕目标客户：上年售后进厂的非代码单，但在保险生命周期内未回厂产生事故车工单的客户（出现小划痕的几率大）

同时很多客户有这样一个特性：出现了小划痕不一定第一时间会修，会攒着，攒到快下一年续保时一起处理。故客户“越接近于保险到期维修小划痕的概率越大“！如果能把这个机遇结合到客户这次续保的机会点中，岂不是”一箭双雕“！

接下来晓童老师通过所辅导的某大众4S店的真实数据来为大家做深度的解析：

首先调出了该店以下数据：

1.保险起期在2017.1-2017.12新保明细

2.保险起期在2017.1-2017.12续保明细

3. 2017.1-2018.12事故车进厂工单明细（含自费）

4. 2017.1-2018.12售后进厂工单明细

首先将上述数据整合，vlookup及countif匹配出“保险生命周期内事故车入厂次数“与保险生命周期内售后入厂次数：

再通过分析数据透视表，得出了所有代码单客户事故车在修与回厂分析的结论：

我们发现：

该店保险到期日在2017.1-2017.12的新保客户共1842个，而这些客户在他们的保险生命周期内回厂维修事故车的有632个，占34%，而未回厂进行事故车维修的为1210个，占66%；同样我们会发现，这632个维修事故车的新保客户中，只有36个进行过自费钣喷业务，只占到了所有新保且事故车在修客户中的6%。同时，这些回厂维修事故车的客户在他们的保险生命周期内平均维修事故车1.49次。

66%的新保客户未回厂进行事故车维修的原因有很多，比如：未出险，撤案，自费，去了修理厂/其它4S店……虽然不知道具体原因，但若假设每一个新保车主具备相同的驾驶特性（待会会进一步印证这个问题），那么这些客户无论是小至一丁点小划痕，大至大事故都算一次事故，那么对于该店新保客户而言，理论上至少丢失了1.49*1210*66%=1190个事故潜在的机会点

同理可证，对于上述数据，该店保险到期日在2017.1-2017.12的所有承保客户共3068个，不在修比例69%，理论上丢失了1.44*2111*69%=2097个事故潜在的机会点，如果按照该店事故车单产（将该店所以自费事故加权进去）约为1000元，那么该店在一年内至少丢失了2097*1000=209W的事故车产值。

以上共计2111个客户是符合我们第一类小划痕目标客户的性质。

首先调出了该店以下数据：

1.保险起期在2017.1-2018.12新保明细

2.保险起期在2017.1-2017.12续保明细

3. 2018.1-2018.12保险公司推送明细

4. 2018.1-2018.12客户主动联系明细（源自于店内24小时救援电话，保单托管，保险管家业务统计）

5. 2018.1-2018.12第三方推送线索明细（源自于店内出租车/交警/黄牛/公估公司/定损员等业务统计）

首先将上述数据整合出“事故车线索渠道来源”与“战败分析“，vlookup匹配出“是否代码单”：

再通过分析数据透视表，得出了对于所有战败客户（未回厂产生事故车工单）的结论：

我们发现：

在2018年该店战败的2784条线索中，有866个是代码单战败线索，按照之前所提到的该店全年代码单丢失的事故车线索机会点有2097个，而这里收到线索的占866/2097=41.3%，剩余的是未收到线索的（可能是三者车，客户没报案，保险公司没发等），其实这866个代码单事故车线索机会点我们不应该丢，而在这866代码单事故车线索机会点中，有341+135=476个线索战败原因（表中黄色部分）未销案/小划痕，占55%，可以说一大部分都是因为小划痕导致的流失。

同样根据表格，2018年该店还有1918个非代码单的事故车线索战败，其中有403+701=1104个小划痕战败，占1104/1918=58%，这些非代码单事故车线索机会点相对难度较大，但也是扩充基盘，提升事故车增量的机遇。

以上共计476+1104=1580个客户是符合我们第二类小划痕目标客户的性质。

首先调出了该店以下数据：

1.保险起期在2017.1-2018.12新保明细

2.保险起期在2017.1-2018.12续保明细

3. 2017.1-2018.12事故车进厂工单明细（含自费）

4. 2018.1-2018.12售后进厂工单明细

首先将上述数据整合，vlookup，countif匹配出“是否代码单“，”保险生命周期内事故车回厂次数“及利用购车日期近似当作保险起期，通过通配符匹配出“保险起期”与“保险止期”：

再通过分析数据透视表，得出了以下结论：

我们发现：

“2018年进厂的非代码单，但在上一个保险生命周期内没有产生任何事故车工单”共计3920个

这3920个客户是符合我们第三类小划痕目标客户的性质。

首先调出了该店以下数据：

1.保险起期在2017.1-2018.12新保明细

2.保险起期在2017.1-2018.12续保明细

3. 2017.1-2018.12售后进厂工单明细

首先将上述数据整合，vlookup出“是否为在修不在保续保”：

再通过分析数据透视表，得出了以下结论：

我们发现：

该店在修不在保续保成功率仅为3.08%，存在严重缺口！

根据上述数据分析，我们试想下可采取以下步骤：

1）首先把所有三类小划痕主动招揽目标客户大名单整合出来：

2）在大名单中筛选出在保险到期前45~50天（假设该地区保险最早可以提前40天算价）进行小划痕主动招揽，对于车辆上有划痕的客户让其拍照，并发送至招揽人员的微信中收集照片，告知客户5~10天后将进行车身漆面修复团购会，等待消息：

3）5天之内告知客户处理方法以及【小划痕促销政策】，同时告知客户最终修不修无所谓，进店就送【进店礼】，邀约客户在5日后（正好进入客户续保可算价周期内）到店集中处理，记录在招揽台账上

4）对于“事故车团购会“当天到店的目标客户先进行划痕诊断，并通过售后前台甄别交强险贴是否在40天续保周期内，若在续保周期内，通过【算价礼】邀请客户100%进行续保算价，最后有进厂和离场两次机会进行续保促成

总上所述，这是一个通过小划痕业务为客户创造需求+【进店礼】邀约目标客户到店进行划痕修复，同时通过高满意度+【小划痕促销政策】让客户成功进行划痕修复后，再通过【算价礼】邀约客户进行面对面续保算价，提升在修不在保客户的续保增量。

在这里，很多伙伴会提出这样的疑问：晓童老师，您的【进店礼】，【算价礼】，【小划痕促销政策】是什么？

其实在很多4S店入店辅导的该招揽项目中，【进店礼】，【算价礼】大多用的是0成本的异业联盟纯免费体验项目（打折券，抵扣券，代金券等让客户花钱消费的异业联盟项目不可取），由市场经理进行每月进行开拓，并制定每月拉到赞助的数量考核。例如很多4S店利用以下这些：

健身体验

SPA体验

口腔护理

美容体验

同时还有捏脚，下午茶，农家乐采摘，电影票等众多异业联盟……

当然，该项目的目的是预防客户流失，扩充有效客户基盘，以及提升不在保客户的续保率，此项目是否能最终成功还取决于上层对于此项目招揽的定岗定责定人，合理的绩效考核（例如：拍照率，实际到店率，到店修复率，到店续保率），以及上层是否能认知到该项目对于基盘以及长远盈利的重要性，愿意为此投入多少成本

最后我们还要注意的是，该项目是一个跨部门的合作项目，需要各部门的牺牲与配合共同促成。