文 | 汽车人频道

数据 | AutoData

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众所周知，2018年国内车市遇28年来最冷寒冬，而从2019年1月销量数据来看，依然未得以改观（1月汽车产销分别下降12.1%和15.8%），这无论对于行业还是企业都将面临前所未有的压力和挑战。

此外，随着新技术的不断涌现和跨界力量的不断涌入，整个车市呈现多变、多维、多样的状态，充满了挑战和不确定性。

近日，长城发布申请公司股票终止挂牌对异议股东权益保护措施的公告，拟申请公司股票在全国中小企业股份转让系统（即新三板）终止挂牌，引发了汽车圈的关注。

长城华冠兼前途汽车董事长陆群表示：钱永远不是第一位焦虑的因素，我们最大的焦虑，还是如何在跨国公司、世界巨头真正大举进入新能源汽车市场的时候，我们能够站得住脚。对于前途汽车而言，真正的死敌并非是特斯拉或者造车新势力友军们，而是来势汹汹的外资车企的电动车兵团。

可以看出，在众多挑战面前，自己的目标市场被对手全部吃光，自己的目标客户被对手全部抢掉，这才是车企、经销商们面临的最大挑战。

在经销商去迎接这个挑战过程中，除了品牌与品牌之间的竞争，还有同区域同品牌之间的竞争。这就需要经销商们除了立品牌之外还要加强自店的新零售，提高用户体验。

立品牌

立品牌，指的是真正打造拥有可靠品质的差异化产品，在细分市场占据举足轻重的地位，并且在消费者群体中形成一定的口碑和美誉度，唯有这样，才算得上品牌站稳了脚跟。

在目前的状况下，4S店的经营模式依旧是厂家处于强势地位。汽车4S店销售的汽车品牌，需要经过厂家授权；售后维修免保和质保，需要厂家授权；相关核心技术指导及资料，需要厂家授权；相关的汽车配件，需要厂家授权才能在4S店使用并享受相关质保资格。而且，厂家严格控制着汽车4S店的销售及售后部分资金和资源。

这是现在许多4S店不得不面对的无奈。

如果，没有厂家的上述授权，汽车4S店本身有什么？什么都没有！汽车4S店没有核心的东西，用专业的话来讲，就是没有自己的品牌。

在汽车微利时代，4S店想要拥有长久生命力，仅仅做好自己代理的品牌肯定不够，只有让消费者记住独立于代理品牌之外的4S店品牌，即建立在服务基础之上的品牌的无形价值，才能面对激烈的竞争、应对瞬息万变的市场变化。

曾经听过一句商业格言：未来的品牌没有粉丝迟早会死。工业时代，你只需要有顾客和用户即可，而未来时代没有你的社群，没有你的粉丝，你就是死。

然而在没有建立自己的品牌价值前，何来谈忠实粉丝。

新零售

对4S店而言，过去可能不需要学习，靠机会、靠资源就可以挣钱，但随着汽车产业的发展，价格因素越来越小，汽车经营的初级阶段时由车价主导已经演变为专业化的服务、售后服务、品牌形象以及汽车文化、汽车生活为主导。消费趋势更趋向于以品质消费和体验消费为主导的新零售消费模式。

其实，零售没有新旧之分，不论现在还是将来，最根本的还是好产品、有竞争力的价格以及优质的服务。只是，零售的战略措施需要不断更新迭代。

比如，过去汽车4S店往往需要占有很大的面积，但是未来更多会朝着小型体验店的方向发展，特斯拉就是这么做的。

传统4S店经营是围绕“车”这个主体来做销售，比如，客户由于自己的需求找上门的保养、机修，事故车，养护等服务，都是基于“车”这个主体来设计的增值服务，这些也基本上都属于照搬厂家的东西，每家店基本上提供的服务都大同小异，而经销商投入的场地、人力、商品车、配件、设备却是在等着被利用。

而现在我们应该思考我们到底还能为客户做些什么，这实际上就是对未来增值业务的思考。

1、好的零售一定要有好的客户体验

在中国的一二线城市，消费者为何越来越不愿去传统的购物中心？

因为用户体验太差！

-- 停车体验差，空位不好找，空间昏暗

-- 洗手间体验差，不够卫生并且拥挤

-- 导购体验差，不但硬销还不专业

-- 付款体验差，柜台少，需要排长队，等等

这是现在很多线下商场的现状，如果另外一家商场从硬件无障碍通道，到软性的香氛、背景音乐等，无处不传递着卓越的体验设计，你更愿意去哪逛街？

4S店作为一个大宗商品购物体验店，同样也适用，反观一下，自己店存在哪些需要改善的点。这些都是基础的点，但给到客户的感受同样能将自己与其他4S店拉开一段距离。

2、销售人员的专业水平跟得上客户的期望

在人员高流失率的冲刷下，销售人员的业务技能也相对减弱了，不管是外展还是内销，销售人员的整体业务能力与购车者不断提高的期望值之间，形成越来越大的脱节和矛盾。

从某种程度上讲，销售人员是向客户销售服务、销售技术，而不是简单地向客户销售某一辆汽车。

提高销售人员专业水平，对汽车技术和知识有全面透彻的了解。但如果4S店单纯靠“加强厂家对经销商的培训力度和形式创新，以及优化对一线员工的绩效激励和归属管理”已经行不通了，经销商们必须向外寻求突破，对出战一线的人员进行实质性赋能——这是唯一出路。

总结：不管4S店的经营项目有多少，其真正经营的应该是“人”，即客户和客户周边的人。对4S店来说，只有用品牌真正武装自己，才能在挑战中站得住脚。

文章来源：汽车人频道，特此感谢