文 | 汽車人頻道

數據 | AutoData

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衆所周知，2018年國內車市遇28年來最冷寒冬，而從2019年1月銷量數據來看，依然未得以改觀（1月汽車產銷分別下降12.1%和15.8%），這無論對於行業還是企業都將面臨前所未有的壓力和挑戰。

此外，隨着新技術的不斷湧現和跨界力量的不斷湧入，整個車市呈現多變、多維、多樣的狀態，充滿了挑戰和不確定性。

近日，長城發佈申請公司股票終止掛牌對異議股東權益保護措施的公告，擬申請公司股票在全國中小企業股份轉讓系統（即新三板）終止掛牌，引發了汽車圈的關注。

長城華冠兼前途汽車董事長陸羣表示：錢永遠不是第一位焦慮的因素，我們最大的焦慮，還是如何在跨國公司、世界巨頭真正大舉進入新能源汽車市場的時候，我們能夠站得住腳。對於前途汽車而言，真正的死敵並非是特斯拉或者造車新勢力友軍們，而是來勢洶洶的外資車企的電動車兵團。

可以看出，在衆多挑戰面前，自己的目標市場被對手全部喫光，自己的目標客戶被對手全部搶掉，這纔是車企、經銷商們面臨的最大挑戰。

在經銷商去迎接這個挑戰過程中，除了品牌與品牌之間的競爭，還有同區域同品牌之間的競爭。這就需要經銷商們除了立品牌之外還要加強自店的新零售，提高用戶體驗。

立品牌

立品牌，指的是真正打造擁有可靠品質的差異化產品，在細分市場佔據舉足輕重的地位，並且在消費者羣體中形成一定的口碑和美譽度，唯有這樣，纔算得上品牌站穩了腳跟。

在目前的狀況下，4S店的經營模式依舊是廠家處於強勢地位。汽車4S店銷售的汽車品牌，需要經過廠家授權；售後維修免保和質保，需要廠家授權；相關核心技術指導及資料，需要廠家授權；相關的汽車配件，需要廠家授權才能在4S店使用並享受相關質保資格。而且，廠家嚴格控制着汽車4S店的銷售及售後部分資金和資源。

這是現在許多4S店不得不面對的無奈。

如果，沒有廠家的上述授權，汽車4S店本身有什麼？什麼都沒有！汽車4S店沒有核心的東西，用專業的話來講，就是沒有自己的品牌。

在汽車微利時代，4S店想要擁有長久生命力，僅僅做好自己代理的品牌肯定不夠，只有讓消費者記住獨立於代理品牌之外的4S店品牌，即建立在服務基礎之上的品牌的無形價值，才能面對激烈的競爭、應對瞬息萬變的市場變化。

曾經聽過一句商業格言：未來的品牌沒有粉絲遲早會死。工業時代，你只需要有顧客和用戶即可，而未來時代沒有你的社羣，沒有你的粉絲，你就是死。

然而在沒有建立自己的品牌價值前，何來談忠實粉絲。

新零售

對4S店而言，過去可能不需要學習，靠機會、靠資源就可以掙錢，但隨着汽車產業的發展，價格因素越來越小，汽車經營的初級階段時由車價主導已經演變爲專業化的服務、售後服務、品牌形象以及汽車文化、汽車生活爲主導。消費趨勢更趨向於以品質消費和體驗消費爲主導的新零售消費模式。

其實，零售沒有新舊之分，不論現在還是將來，最根本的還是好產品、有競爭力的價格以及優質的服務。只是，零售的戰略措施需要不斷更新迭代。

比如，過去汽車4S店往往需要佔有很大的面積，但是未來更多會朝着小型體驗店的方向發展，特斯拉就是這麼做的。

傳統4S店經營是圍繞“車”這個主體來做銷售，比如，客戶由於自己的需求找上門的保養、機修，事故車，養護等服務，都是基於“車”這個主體來設計的增值服務，這些也基本上都屬於照搬廠家的東西，每家店基本上提供的服務都大同小異，而經銷商投入的場地、人力、商品車、配件、設備卻是在等着被利用。

而現在我們應該思考我們到底還能爲客戶做些什麼，這實際上就是對未來增值業務的思考。

1、好的零售一定要有好的客戶體驗

在中國的一二線城市，消費者爲何越來越不願去傳統的購物中心？

因爲用戶體驗太差！

-- 停車體驗差，空位不好找，空間昏暗

-- 洗手間體驗差，不夠衛生並且擁擠

-- 導購體驗差，不但硬銷還不專業

-- 付款體驗差，櫃檯少，需要排長隊，等等

這是現在很多線下商場的現狀，如果另外一家商場從硬件無障礙通道，到軟性的香氛、背景音樂等，無處不傳遞着卓越的體驗設計，你更願意去哪逛街？

4S店作爲一個大宗商品購物體驗店，同樣也適用，反觀一下，自己店存在哪些需要改善的點。這些都是基礎的點，但給到客戶的感受同樣能將自己與其他4S店拉開一段距離。

2、銷售人員的專業水平跟得上客戶的期望

在人員高流失率的沖刷下，銷售人員的業務技能也相對減弱了，不管是外展還是內銷，銷售人員的整體業務能力與購車者不斷提高的期望值之間，形成越來越大的脫節和矛盾。

從某種程度上講，銷售人員是向客戶銷售服務、銷售技術，而不是簡單地向客戶銷售某一輛汽車。

提高銷售人員專業水平，對汽車技術和知識有全面透徹的瞭解。但如果4S店單純靠“加強廠家對經銷商的培訓力度和形式創新，以及優化對一線員工的績效激勵和歸屬管理”已經行不通了，經銷商們必須向外尋求突破，對出戰一線的人員進行實質性賦能——這是唯一出路。

總結：不管4S店的經營項目有多少，其真正經營的應該是“人”，即客戶和客戶周邊的人。對4S店來說，只有用品牌真正武裝自己，才能在挑戰中站得住腳。

文章來源：汽車人頻道，特此感謝