作者 | Autodealer

歡迎供稿 | [email protected]

今天，我們的主角是張凡。陝西咸陽人，來北京17年。第一份工作在鏈家做房地產中介，記憶深刻的是一句口號：我承諾、我做到；即承諾的事情，一定要做到——這種行事風格，深刻影響了張凡以後的工作和生活。2008年，張凡進入汽車經銷服務行業，一直常年佔據銷售冠軍位置，現在在北京凱迪行工作。

就在前不久，張凡剛剛榮獲了凱迪拉克風範菁英大賽總決賽冠軍，獎品是一臺凱迪拉克XT4一年使用權。

凱迪拉克風範菁英大賽是一項針對凱迪拉克銷售人員的全國性賽事，最終能來到總決賽的參賽選手，都是經過了全國N輪比賽脫穎而出的佼佼者。在博鰲，這些銷售精英還要經過預選賽（個人選拔、團隊選拔）、團隊戰、半決賽、總決賽等長達4天緊張而激烈的角逐，最終評選出一年一度的全國總冠軍。

在比賽現場，張凡以其個人風採展示、團隊合作、專業銷售知識，得到現場評委的一致好評，現場投票環節，以45票獲得該項賽事總冠軍。

我很好奇，這是一個什麼樣的女神。就通過微信，聯繫了北京凱迪行的市場經理王君，最終在凱迪行的新展廳，見到了這位總冠軍。

雖然入行11年的“老汽車人”，從事過銷售顧問、內訓師、市場經理等4S店的各個崗位，但是奇怪的是，你在張凡身上看不到太多歲月的痕跡。按照時下尖下巴、大眼睛的整容標準看，張凡不屬於標準美女；但是一旦開口溝通，你就會被張凡清新活潑、心直口快、金句頻出的人格魅力深深感染——如果說銷售需要天分的話，張凡給予人的充滿愉悅、輕鬆寫意的這種感覺，就是她的獨家利器。

後來我才知道，張凡堪稱獲獎專業戶，之前參加類似的比賽，基本都能拿到冠軍，這真的非常非常厲害。所以在聊天過程中，我也總結了一些張凡的祕訣——

1、知識寬泛。

張凡平時很注意知識儲備，目的是爲了和各類客戶都能搭上話題。比如包括川普就任美國總統幾月幾日就職演說這種話題，都能接得上去。

2、應變能力。

張凡的臨場應變能力超強，正是憑藉現場出色的個人發揮，張凡一路過關斬將。

儘管張凡謙虛地說，是由於運氣好，考題基本都在擅長的範圍，但是包括現場PK環節，隨機抽取車型進行解說，是非常考驗臨場發揮的。大家可以在我們採訪張凡的語音裏感受到這種特點。

凱迪拉克風範菁英大賽冠軍張凡來自Autodealer汽車經銷商00:0029:42

3、專業能力。

作爲銷售顧問，首先當然要熱愛自己的工作。有趣的是，張凡說她並不喜歡汽車，但熱愛銷售行業。張凡自己說：“只要是銷售，我都充滿激情。銷售行業就像魔法師，把客戶從對產品不認知、不信賴，到對產品喜愛甚至狂熱、甚至讓客戶替你賣車，這種樂趣和成就感，是我選擇銷售的原因。其實張凡的汽車專業知識一點都不缺，她自己都說：如果讓她推薦汽車延保等產品，能滔滔不絕地講2個小時不帶停。

4、重視客戶。

除了珍惜老客戶外（轉介紹能達到20%-30%），張凡還珍惜戰敗客戶。她說：我也不是戰無不勝，在我的朋友圈裏，有太多戰敗客戶。但是我一樣做好服務，我有很多客戶轉介紹，都是戰敗客戶介紹來的。所以要珍惜所有的客戶。張凡手裏裏的朋友圈，就有4000多人，哪怕客戶不買車，也要用熱情感染他（她）。

5、專注精神。

上班時間就幹上班的事，“我在單位從來不加班，因爲在上班時間，我會踏實做好所有工作，而且完成的很好。”而在下班時間，就專注於自己的業餘愛好，比如每週跳拉丁舞啊、每天都打羽毛球。這位女神可謂無所不用其極，打羽毛球考取國家三級證書、跳拉丁7年隨時就能挑倫巴和恰恰。參加比賽，也被她用來作爲證明自己的一種方式。

6、適合自己。

要適應自己的特點做職業規劃和選擇，千萬不要盲從。比如張凡說她就不喜歡做管理，因爲私人時間會被大量佔用，與喜歡追求自由的個性也不吻合。對自己有認知很重要。

7、善於學習。

凡是銷售冠軍中的常勝將軍，一定是勤奮和善於學習的。勤奮包括付出在工作的時間、接客戶的批次、打回訪的頻次等等。學習包括日常工作中的學習，也包括積極溝通和分享，在前一份工作中，張凡曾經在1039（交通臺）做過兩年半的汽車類嘉賓。