原標題：“沒有我賣不出去的房子”如何成爲《安家》房似錦那樣的銷售冠軍

最近，熱度和口碑都不錯的電視劇《安家》完結了，這部電視劇主要聚焦房產中介行業，展示了銷售業中不同教育背景、不同生活閱歷、不同人生起跑線人們的故事。

劇中，孫儷飾演的女主房似錦受上級指派，從連鎖中介品牌“安家天下”的王牌銷售，空降至上海店擔任店長一職。

然而，上海門店本來就有一個店長，即羅晉飾演的徐文昌， 這兩位店長在賣房理念上的不同，是全劇最大的一個戲劇衝突點。

撇開兩位店長之後的感情戲不談，房似錦和徐文昌，分別映射出了現實生活中兩種不同風格的房產中介。

如果用一個字來形容這兩人，形容徐文昌是“穩”，房似錦則是“狠”。

房似錦身爲女銷售員，字典裏從來就沒有"困難"二字，自信滿滿地說： “沒有我賣不出的房子！”

工作中的她雷厲風行，風風火火，狼性十足，第一天上崗，從北京到上海交接，直接到任工作崗位，立即就開展工作。

她曾爲了業務成交，一天之內爬了三次28層樓；在客戶信息模糊的情況下，憑藉蛛絲馬跡找出客戶真實信息等等。

不僅如此，剛到上海上任不久就連續賣出了三套房，又與同事協同賣出一套別墅，一套房，活妥妥的銷售女強人。

而電視劇中羅晉飾演的徐姑姑的銷售方式則是另外一番風景:

不急不徐，完全就是按自己的節奏，相比於最快速度簽單鎖定業績拿到提成，他更關注的是： 有所爲，有所不爲。

在他心裏業績不是第一位，把客戶當做親人，把他們的需求當做自己的需求才是重中之重；不僅如此，他還持續爲周邊小區居民服務，贏得人心。

在我們的現實生活中，優秀的銷售人員，既不是房似錦，也不是徐文昌。 取其長、避其短，纔是一個合格的銷售人員。

有能應付難纏客戶的銷售能力、積極進取的銷售野心、對市場的瞭解、對客戶的負責，還有人情味，缺一不可。

今天的書單將告訴你怎樣成爲一個優秀的銷售人員。

一、《銷售聖經》

做每件事情都要明確目的，那麼銷售的目的到底是什麼？

可能很多人會脫口而出： 不就是爲了賺錢嘛。可在《銷售聖經》作者吉特默看來，如果僅僅是爲了賺錢而做銷售，這個銷售員是不會很成功的。

吉特默說自己做銷售的目的有三個：幫助他人，建立長期關係，享受樂趣。

如果你達成一筆交易，你可以贏得佣金，如果你交了一個朋友，你可以贏得鉅額財富。

馬雲也說，商業的基本點不是金錢第一，而是客戶第一。

真誠的去幫助客戶，爲他們提供價值，用你的友好、熱情、品質和有意義的建議，去跟客戶建立長期關係，客戶才能真正接納你，跟你做朋友，給你回饋更多價值。

《安家》中的徐文昌就是將建立維護長期的關係給門店帶來了很好的口碑與訂單，比如，在老嚴包子鋪消費，幫買菜的苗阿姨看狗，這些人最終變成買賣房子的客戶，指名道姓要他買賣房屋。

在生活中，50%的銷售失敗源自銷售人員認爲自己不行。 在銷售之前，有一半的人就已經被自己打敗了，態度決定一切。銷售之前，最重要的是準備一顆積極自信的心。

在銷售過程中，應該與客戶進行有效表達。銷售過程中，都是真刀真槍的實戰，很考驗銷售人員的隨機應變能力。

銷售成交之後，除了複製以往的成功經驗之外，也別忘了利用已有的人脈資源，挖掘現有客戶的寶藏，獲取更多成交，當然還要不斷擴展更多的人際關係網，贏得更多機會。

《銷售聖經》這本書就指導了我們在售前、售中、售後三個階段具體應該怎麼做。

這本書講的是銷售內容，但不僅侷限於銷售技巧，還上升到人生高度，告訴我們怎麼做人，怎麼交際，無論是銷售產品還是銷售自己，你都能在這本書中找到解決方法。

二、《銷售中的心理學》

你是不是覺得，想要成爲像房似錦那樣的銷售，是一件高不可攀的事情呢？

其實每個銷售人員，不管是銷售小白，還是銷售老手，甚至是銷售高手，都會遇到同樣的心理障礙，關鍵看你是否能夠、或者能夠在多大程度上消除這些心理障礙。

回想一下在實際銷售中，你是否時常會掉進我們講到的很多心理陷阱的坑呢？

被客戶一次次拒絕後，你的自我意識是不是變得過於消極悲觀？你是否犯了電話約談的一些禁忌？

面談中你是否經常被客戶牽着鼻子走？你是不是常因優柔寡斷而喪失了絕好的簽單機會？

《安家》中畢業於985名校的魚化龍就曾遇到了類似的情況，面對一直“再聯繫”、“再三考慮”、再三談價的客戶，讓他變得更加的優柔寡斷，甚至開始懷疑自己的能力。

哈佛大學曾對1.6萬名銷售人員進行研究，結果表明決定銷售成敗的基本品質全都與個人的心理因素有關，尤其是與 “自我意識”有關。

成功的銷售人員普遍具有強烈、積極的“自我意識”，這能幫助他們消除恐懼，那麼如何培養積極的自我意識呢？

01、成爲擁有強烈自尊和自信的銷售人員

你的自尊和自信越強烈，對被拒絕的恐懼就越少，對失敗的害怕也就越少，成功的概率也就越高。

02、消除自我意識中的害怕和恐懼

當客戶對你說“不”的時候，並不是針對你本人，而只是針對你的約談、產品或價格說“不”；從心理層面上看，如果你害怕失敗或被拒絕，那完全是你的誤解。

害怕、恐懼，會讓你不自覺地縮短工作時間、降低工作效率、拖延約談客戶、找各種藉口原諒自己的不作爲。

03、提升自我意識中的個人潛力和創造水平

相信自己是個有銷售天分和創造力的人，每天都暗暗告訴自己：我的潛力和創造力，一定會讓我成爲優秀的銷售人員。

04、提升自我意識中的收入水平

心理學家發現，年薪5萬和年薪10萬的人，通常不會有太大的能力差別，唯一的差別是他們對收入水平的期望值不同。

一旦你將更高的目標納入自己的潛意識思維中，它就開始發揮自身的力量。你的潛意識會每天24小時工作，引導你快速完成目標。

《銷售中的心理學》告訴我們堅定信念，在銷售工作中反覆運用和練習以上掃除心理障礙的各種方法和技巧，

相信你一定會發現你的銷售業績正在悄然發生變化，你的銷售人生正在展開全新的篇章。

三、《銷售就是要玩轉情商》

《安家》中樓山關自始至終都是一個很努力的角色，但作爲一個銷售人員，樓山關的“低情商”，可以說貫穿了整部劇的始終。

只會通過“送西瓜”來討好客戶，爲了推銷房產，一天給客戶打十幾個電話，房似錦每天給他買早飯，他也不表示些什麼，借了店長的車送客戶，扎破了輪胎卻一聲不吭。

這些小細節，都只是樓山關情商堪憂的冰山一角。

一般來說，生活中情商低的銷售員會是什麼樣子呢？

一是善唱獨角戲，跟客戶之間沒有聯結，自演自說，不管客戶的反饋；

二是容易激動，客戶剛表示會考慮這個問題，他就以爲已經拿到這筆訂單；

三是容易讓步，客戶剛一張口質疑，馬上就給對方打折；

四是喜歡做無用功，就是連誰是決策人都不清楚，就做了大量準備工作；

五是容易放棄，一遇到強悍的客戶提出質疑，就覺得沒戲了，乾脆放棄走人。

可見，一個低情商的銷售員是很難打下一片江山的，那如何提高客戶好感度的情商呢？

相信每個人都有過這種體驗，你明明看上了一件東西，卻被那個無禮的銷售員壞了心情，一走了之。

那麼銷售員如何能讓自己被別人喜歡上呢？

01、做人真實

讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己，接受你的優點和缺點，讓你顯得真誠與真實，自然也就受人歡迎了。

真實來自自信，正是他對自己高度的自信才讓他敢於承認錯誤，而他的謙卑、幽默和真誠讓他受到了聽衆們的喜愛。

02、同理心傾聽

討人喜歡的銷售員一般都具備很強的同理心銷售技能。這種能力可以幫助我們站在別人的視角去看待這個世界。

他會讓客戶知道，自己瞭解他面對的處境。從容地提出解決方案，同時認真聆聽客戶的需求並加以證實。

另外，有同理心的銷售員還會察覺到客戶習慣的溝通風格，他會調整自己的說話風格，努力做到與客戶的溝通方式一致。

03、提升他人對你好感的有效步驟

我們都想提升他人對自己的好感度，怎樣才能達成呢？主要有以下三個步驟：

①審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放鬆以及真誠的態度去面對他人。

②創造屬於你自己的“麥基66條法則”（就是掌握客戶的信息）

③展現自己的能力，快樂地工作。

在很多情況下，真正幫你贏得客戶的是諸如自尊、同理心、良好人際關係能力以及自我實現等情商技能，這些技能可以幫助專業的銷售人士變得更加親和。

相對於曾經“學好數理化，走遍天下都不怕”理念，我們正處在一個重視情商的時代裏，但無可避免的也給情商披上了一層神祕的面紗。

本書告訴你情商不是那些高深莫測的權謀，而是我們常說的自信、自省、自尊、同理心、耐心、團隊、真誠、謙遜……

事實上，不只是銷售，任何涉及到人的活動，最終都是一場關於情商的角力。

最後，希望你能從這三本書中學到這些實用的銷售技巧，成爲像房似錦一樣的頂級銷售。