作者：夏至1987

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佣金之戰

最近和球友@二馬由之 聊天，他說券商的佣金現在只有“萬1”，即使牛市來了也不賺錢。他這麼想是很正常的，因爲他做***，每天肯定一大堆券商的營銷人員圍着他轉，讓他幫忙推廣開戶，給的價格自然也是很“厚道”的，佣金萬1.5是上限，再往下可以到萬1.2，甚至是萬1，還能免5。萬1免5的主要是一些不知名的小券商，有些我以前連名字都沒聽說過的，這些小券商真是被生活逼瘋了，賠本兒的買賣也願意做。所以如果你一天看10個萬1免5的廣告，你肯定覺得滿世界都是萬1免5了。事實上佣金價格戰確實在打，戰況也很慘烈，但現實的情況和我們的想象還是不太一樣。2018年行業的平均佣金率是萬3.12，2019年是萬2.9，有的券商測算的是萬3，反正離萬1肯定是有很大距離的。佣金率在下滑，但下滑的速度是趨緩的：

這一兩年，降幅真的已經很小了。簡單的說降不動了，經紀業務實在是不賺錢！你想啊，每交易一筆你得交千分之一的印花稅，就算給你把萬3的佣金率調低到萬1，又能降低多少成本？所以小券商們搞萬1免5，我猜是賠本兒賺吆喝，通過這個優惠政策讓一些貪圖蠅頭小利的人去他那兒做交易，爭取再通過融資融券等其他業務把錢再賺回來，運氣好還可以多賣幾個基金、保險、理財產品，和給大爺大媽送雞蛋然後推銷保健品是一個道理。羊毛出在羊身上，你想着薅券商的羊毛，券商也想着薅你的羊毛，最後誰把誰薅了，得看你懂不懂行了。小券商打價格戰，效果好不好？據我的觀察，效果還是有一點的，什麼年代都不缺愛佔小便宜的人，費用花出去還是能拉來幾個新客戶的。只是小券商們的系統一般搭建的都不怎麼好，有的還經常卡頓，網點和客服又少又不專業，有的業務管理還不規範，漏洞也多，轉手就把你的賬號信息全賣掉了，增加一點兒額外收入嘛，都要恰飯的。除了佣金便宜這一個點，其他地方到處是坑，小券商們資金成本高，有的融資融券利率死貴死貴的，有的APP特別不好用，UI是外包給不知道什麼人開發的，BUG多，界面像上個世紀的產品。客戶實際體驗極差，時間長了留不住，可能用上幾個月就又想着換券商了。所以小股民選擇券商的時候還是要慎重，所謂便宜沒好貨，很多時候確實是真理。你品，你細品。買券商股的時候，也最好選擇大券商，至少沒有雷，牛市的時候彈性並不差。

02

客戶增長情況

在這種競爭格局下，大券商們的日子過得如何呢？理論上行業佣金率越來低，大券商們的壓力也是很大的。但具體有多大，還得看數據。我特意去找了幾家頭部券商的數據分析了一下，結果和我想的還不太一樣。取的樣本包括中信證券、海通證券、國泰君安、廣發證券、華泰證券5家，又加了一個東方財富作爲互聯網券商的標杆，一共6家券商。先看看客戶數量這幾年的變化吧，畢竟客戶數量是展業的基礎：

廣發和東財沒有披露客戶數量，這裏只對比頭部四家：海通、中信、國君和華泰。注意，他們的統計口徑可能也不太一樣，比如2019年末海通的客戶數達到1550萬，但是中信證券只有870萬？差了近一倍，會不會有什麼問題？可能海通證券公佈的是“全部客戶數”，而中信公佈的是“有效客戶數”，但是無妨，這裏看個同比趨勢就可以了。證券業協會公佈的2019年末全國投資者數量已經來到了1.59億這麼一個龐大的數量級，這個數據是經過去重的，是沒有疑問的，所有的券商都要來爭搶這1.59億客戶。2015年以後，一個投資者可以在三個不同的券商處開戶，打個比方，一個新增投資者可能同時是兩個券商的新增客戶，也就是說券商的客戶數量增長速度理論上應該快於全國投資者增長速度。全國投資者數量近4年的增長率是19.19%、13.56%、8.96%、8.90%，增速還不錯，合計增長了60.6%，那麼各家券商客戶數的增長一定要超過這個數據纔行，而且是越快越好。我們算一下4家券商的近4年累計的客戶增長率：

其中海通證券的客戶增長情況一騎絕塵中信證券和國泰君安勉強可以超過全國投資者數量的增長而一向被視爲零售業務出衆的華泰證券這幾年卻落後了，55.56%的增長率甚至低於全國投資者數量的增長，這份成績單實在談不上好。有了客戶數量，還是要落實到後面具體的業務上來，能夠實打實的給券商創造營收纔是王道。客戶數的增長和佣金、利息收入的增長是否呈正相關呢？繼續我們的分析。

03

佣金市佔率

接下來看一下各家券商的股票基金交易量數據，和全國的股基交易量作對比，就可以得到交易量的市場份額。另外用報表披露的“經紀業務收入淨佣金”對比全行業的淨佣金收入，可以得到佣金的市場份額。這兩個市場佔有率就是我們要關注的核心數據。每家券商我都做了計算，得到如下這樣的數據表格：

再把6家券商的數據放到一起做個對比：

神奇的事情出現了。

我給大家解讀一下這個圖表。

如果單看2019年的數據，交易額市佔率的排序是：華泰＞中信＞國君＞廣發＞海通。而且各家差距還挺大，但這和之前分析過的客戶數量明顯的不匹配，比如華泰的客戶數量和海通、國君兩家差不多，但交易額明顯要高的多，高出了接近一倍。國君、海通兩家的客戶數量比中信高很多，但交易額卻遠遠不如中信，也就說各家客戶交易的活躍度相差較大，其中華泰和中信的活躍度較高，海通和國君的活躍度較低。這裏要點名批評一下東財，沒有披露股基交易額這項數據，我是有點兒奇怪的，券商條線的經紀業務是東財現在最重要的發展方向，營收佔比達到了近40%，核心數據藏着掖着不給投資者看，相當於騰訊不給我們看微信的日活，愛奇藝不給看用戶日均在線時長，這是我們不能接受的。再看佣金的市佔率數據，這下6家都齊了，排序是中信＞國君＞廣發＞華泰＞海通，東財先不說了，這小老弟還在發展期。我們看幾個頭部券商，中信的市佔率出奇的高，麥子地高盛名不虛傳，以不算很高的股基交易額佔比，做到了9.43%的行業佣金佔比，壓了其他幾位整整一頭，且趨勢上還有逐年上升之勢。也就說，它的佣金率可能是全市場最高的，而且出奇的穩定。接下來是國君，以7.15%的數據穩居次席，而且趨勢非常的漂亮，一年比一年高，簡直就是完美的等差數列。廣發、華泰、海通處在第三集團，其中，廣發和華泰的佣金佔比穩步提升，而海通的波動就有些大，2017年是一個低谷，2018~2019兩年有所復甦，現在4.53%的佔比勉強和2014年打平，也算是守住了自己的市場份額吧。再批評一下海通，客戶數量很多，但沒什麼質量，活躍度不夠，佣金率還低。如果我們把中信、國君、廣發、華泰、海通5家頭部券商的佣金市佔率加起來，會發現一個現象，從2014年到2019年，5家市佔率合計從29.3%提高到了31.6%，提高了2.3個百分點：

那擠掉的是誰的市場份額呢？當然是一衆小券商的，2014年時全行業的總佣金還有1000億，2019年只剩下800億，市場在萎縮，市場份額還咣咣往下掉，小券商們真是沒有活路啊，所以纔有了“萬1免5”大行其道，就是中小券商的殊死一搏，背水一戰！還是崖山之戰？以現在的形勢來看，小券商們的生存狀況，不樂觀。以上分析我們可以看出，各家券商的客戶數量和交易額之間似乎沒有什麼太大的聯繫，交易額和創造的佣金收入之間，也沒有必然的聯繫，各家券商的平均佣金率，差異極大。其中，佣金收入和佣金的市佔率兩個數據的重要性顯然要更高一些，反映券商在經紀業務上的真實競爭力。所以對於我們投資的頭部大券商來說，現在感受到的業績壓力明顯要小於中小券商，因爲大部分是老客戶、忠實客戶、高佣金客戶。

04

萬1免5影響有多大？以中信證券爲例，爲什麼客戶還願意繼續留在它這裏，即使它收取的費用更高呢？我覺得至少有以下幾個原因。一是信息傳播還有盲區。大家每天上網，感覺“萬1免5”到處都是，其實對於大部分股民來說佣金率到底在多大程度上影響我們的交易成本，最後影響我們的投資收益率？大部分人心裏是沒數的，甚至很多人不知道有佣金率、印花稅這樣的概念，那麼他就不太可能單純的因爲便宜的佣金切換到不知名小券商。二是遷移成本。如果你開了融資融券賬戶，那想換到其他券商的可能性就很小了，過程非常麻煩，需要註銷原來舊的兩融賬戶。即使是普通賬戶，一買一賣本身就需要成本，還有新開戶什麼的比較麻煩，精打細算的投資者是少數。三是品牌的價值。如果你是中信證券的客戶，讓你切換到光大證券、國信證券這樣的中型券商你可能都不太願意，如果是“五礦證券、大通證券、華信證券”呢？那可能就不是願不願，而是敢不敢的問題了。金融機構和金融服務還是需要一點兒知名度和信任度的。四是新客和老客的區別。要搶走大券商的老客太難了，新客的話可能小券商營銷費用給的足一些，通過一些活動和優惠來吸引他們，成功率會高一些，但是客戶留存呢？當新客的投資水平越來越高，慢慢的發現了中小券商的弊端，是不是又會跑到大券商那裏去了？五是活躍用戶和非活躍用戶的區別。隨着行情的起伏，每個階段市場的參與者結構是很不一樣的，比如有很多股民，他們只有在牛市的時候參與交易，其他時候賬戶就是休眠狀態，這樣的人可不在少數。前幾年他們的佣金率是萬8，如果牛市來了，這些賬戶活躍起來，但佣金率依然是萬8，他不太關心這個佣金率是高是低，或者沒有動力要求券商給他調降，等熊市來了後這些賬戶又休眠了。每隔幾年才炒幾個月的股，你會那麼關心佣金率嗎？不會的。所以熊市裏大家看到的都是活躍賬戶，還有大批的非活躍賬戶、休眠賬戶，也許他們纔是以後牛市裏交易的主力。

也許我們會看到這樣的奇觀，等下一輪大牛市來臨的時候，行業的平均佣金率突然觸底反彈，這種可能性也是存在的。所以小券商們發動佣金價格戰，使出萬1免5這個“殺敵八百，自損一千”的手段，短期來看有點兒效果，長期還是很難撼動大券商的市場地位。大券商們現在叫喊着要轉型，要搞財富管理，搞投行，搞大資管，搞自營加槓桿，他們的出路很多。但這些業務的門檻對於小券商來說太高了，他們不會搞，沒條件搞，只能去幹同質化的經紀業務，最後的結局真的不容樂觀。133家券商還是太多了，在我看來有一大半沒有存在的價值，要麼被兼併，要麼被淘汰。

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