頭圖來源 | Pexels

“好車”有錢難買。

作者 | 秦章勇  編輯 | 王妍

農曆春節即將到來，按照慣例，不少4S店已經開始裝點門面。不過不同於以往，如今不少品牌無需爲促銷賣車而發愁，反而要爲沒有現車感到苦惱。

“現在店裏沒車，下了訂單最早也要到年後才能提車。”由於產能緊張，熱門車型賽那稱得上一車難求。在廣汽豐田的4S店裏，銷售需要反覆向客戶解釋，爲什麼拿着錢卻買不到車。

“主機廠分配到每家4S店的現車數量非常少，銷量高的門店可能還會多一些，但一般每家店每個月不到10輛。”因爲供不應求，直接催生出不少車型向愛馬仕看齊，需要配貨、加價才能購買。

上述銷售人員透露，現在想要訂購一輛賽那，加價4-6萬元只是常規操作。即便如此，也不能保證這個數字不會隨着市場行情繼續上漲。

事實上，受疫情以及芯片短缺影響，不止是賽那，缺貨幾乎成爲大部分明星車型的日常。未來汽車日報在走訪多家4S店後發現，不少車型都需要加價，而且大概率都沒有現車。

一邊是產量不振，一邊是購車高峯，當汽車市場向“行情”看齊，那些愈發緊俏的車型，也開始迴歸到看似更爲公平的價高者得的交易規則中去。

1

加價的理由五花八門

參照往年的銷量走勢，春節前往往是汽車銷售的傳統旺季，而疊加今年更爲複雜的產銷環境，汽車經銷商們，似乎也多了幾分加價的底氣。

因爲產能有限，賽那的訂單量卻一路上漲，上述銷售人員明確表示，“車源非常緊缺，實際價格會跟隨市場行情隨時波動”。當前，該車型的豪華版或舒適版需要加4萬元，而至尊版或鉑金版需要加6萬甚至更多。

不過按照4S店銷售人員的說法，額外交的錢並不算做是“加價”購車，而是屬於裝潢費用。具體項目不固定，像是車窗貼膜，客戶都可以根據需要選裝。“你也可以不選，那就需要等待更長的時間。”

在中大型MPV市場裏，另一款赤手可熱的車型別克GL8，也和賽那有着一樣的處境。如今訂購一輛GL8，也需要加價1萬元，用於購買車內裝飾。

多位別克4S店銷售人員表示，目前店內並沒有現車，雖然有車輛“在途”（廠家發運狀態），但不能保證具體到店時間，“大概率需要等到年後。”

“客戶排隊買車，其實我們比他們更着急。”在一家合資品牌4S店工作的銷售人員王崢表示，加價提車看起來是經銷商從中賺錢，但實際上，用戶交了定金後，4S店需要支付全款拿車，“多數情況下廠家都是一口價，我們都是貸款買車，在沒有利潤的情況下，加價提車的確是不得已。”

而一直暢銷的進口MPV豐田埃爾法更是需要加價數十萬元才能購車。除去重災區MPV市場，如今包括東風日產、上汽大衆等一些經濟型轎車的價格也水漲船高。

以11.86萬元的軒逸爲例，以往通常會有1.5萬元左右的優惠，但當前因爲缺芯產能不足，導致優惠幅度很小。一位銷售表示，着急用車的客戶，還需要加價5千到1萬不等，和其他客戶換單，“這些額外的成本並不包括裝潢費用，只是單純的加價提車。”

王崢透露，如果手裏的其他客戶不着急提車，銷售通常會以一千元到兩千元的紅包爲代價，爲其他客戶插位，但後者需要付出五千甚至更多的費用。“這些錢需要通過4S店財務審覈，成交後再按點返給銷售。”

來源：Pexels

在這個可操作的過程中，讓客戶加價的理由也五花八門。“如果是在沒有現車的情況下，有些人會聲稱需要從其他城市託運，那麼就會產生高達數千元的託運費。”王崢表示，實際情況是，不少4S店只需要從本地其他店調庫存車。

還有一些加價的費用，會以整備服務費、金融服務費以及諮詢服務費等各種形式呈現。而在加價的重災區，豪華品牌更是底氣十足。

“現在訂M4需要加價5萬元左右。”一位寶馬4S店銷售人員表示，寶馬M系列全部都要加價。“我們店加的還算少的，有些店能加十幾萬，還不附贈裝潢。”

與此同時，想要購買奧迪的RS系列，也需要加價數萬元，而奔馳G系列甚至能達到近百萬元。

2

品牌出手嚴控加價

很長一段時間，市場中的加價“神車”並不是少數。從奔馳當家越野車大G，到憑藉加價進入百萬豪車序列的豐田埃爾法，這些需要進口且產量小的車型，長期都處於“供不應求”的缺貨狀態，這也導致經銷商能夠按需漲價。而在缺芯浪潮下，這樣的趨勢也蔓延至更多的車型。

事實上，爲了避免經銷商隨意漲價，早在2017年，商務部就印發了《汽車銷售管理辦法》，規定經銷商應當在經營場所以適當形式明示銷售汽車、配件及其他相關產品的價格和各項服務收費標準，不得在標價之外加價銷售或收取額外費用。

“經銷商的加價行爲如果符合法律規定，則不構成違法。”太琨律創始合夥人朱界平表示，從上述規定可以看出，國家對於汽車加價銷售行爲是嚴厲打擊的。但汽車這類商品的價格不是由國家定價，而是商家根據市場情況，隨時對商品的價格進行調整，造成汽車加價銷售的主要原因是供需關係。

對於目前汽車經銷商加價賣車是否違法，朱界平認爲還難以界定。“當市場出現供不應求的狀況時，經銷商會通過各種手段、方式進行變通，這在一定程度上增加了相關執法部門的監管難度。”

來源：雷克薩斯官網

因爲加價受到處罰也早有案例。2019年12月，由於被舉報加價銷售、4S店統一售價等原因，雷克薩斯品牌汽車銷售存在價格壟斷行爲，豐田中國被判以罰款8761.3萬元。

不過加價的行爲並未消失。一位雷克薩斯4S店銷售表示，目前各大車型都沒有現車，需要加價才能提車。以雷克薩斯ES爲例，其300h系列車型，需要加裝2-3萬元的裝飾。

面對加價情況，自主車企們也以更嚴格的管理來維護品牌形象。

不久前，針對短視頻平臺用戶舉報坦克品牌經銷商“加價交付”的行爲，坦克品牌發佈公告稱，公司已經下發通知，永久取消涉事經銷商的坦克品牌經營授權。同時，坦克品牌強調，廠家與經銷商串通發車的情況確不屬實。

“坦克APP是下定的唯一渠道，價格非常透明，我們不會增加額外的費用。”一位魏牌4S店銷售人員表示，廠家明令禁止4S店加價，官方指導價就是最終售價。“而且也不能插位提車，如果出現提前拿車的情況，只有前面訂單取消，以此順延訂單。”

“現在大多數經銷商都不會加價，有些車型甚至還有幾千元的優惠。”一位領克品牌4S店銷售人員表示，廠家對4S店要求很高，價格也是遵循官方指導價，並沒有其他強制的費用。早在2017年，領克品牌就宣佈停止給加價的經銷商發商品車。

在比亞迪的4S店裏，一位銷售表示現在下定比亞迪秦Plus車型，也要等到年後才能提車。提不過他表示，“這款車並不會出現其他費用，我們還會送隔熱貼膜和腳墊。”

3

直營能治本嗎？

雖然加價的前提在於產品實力，但緊缺的供求關係與經銷商和車企也有着莫大的關係。

有意思的是，2019年，豐田汽車社長豐田章男面在被問及埃爾法加價問題時表示，“我們給經銷商的埃爾法沒有加一分錢，大家可以直接找他們說。”

似乎這位掌門人將“加價”這口鍋甩給了國內經銷商。而從實際情況來看，作爲車企和用戶的中間商，爲了維護自己的利益，經銷商們也確實把更多的希望寄託在熱銷車型上。

進入新造車時代後，當特斯拉將直營模式推向市場，也讓人們看到了汽車銷售的另一種可能。安信證券曾分析稱，直營可以對產品進行調整使其更適應客戶需求，提高產品競爭力，以及用戶對品牌的認可度。

2013年6月，特斯拉在加州硅谷舉行股東大會，彼時仍處於襁褓中特斯拉，因爲堅持採用直營模式遭到經銷商的炮轟。“美國汽車經銷商協會正發動一場針對你們的戰爭，你打算怎麼應對？”當有人質疑馬斯克時，後者的回答非常犀利：“和經銷商合作不會有好下場。”

來源：蔚來汽車

隨着其他新造車品牌的跟進，如今一個明顯的趨勢是，越來越多的企業也開始向特斯拉學習，對銷售渠道進行革新。

爲了促進ID.系列的銷量，大衆推出了代理制營銷模式，車型實行全國統一零售價。這種銷售模式介於傳統4S店和品牌直營店之間，可以讓廠家和消費者一對一直接接觸，這也讓ID.系列的價格更爲透明。除此之外，包括長城、吉利等車企也開始嘗試自營渠道。

相應地，傳統的經銷模式也表現出萎靡。據中國汽車流通協會數據，截止2020年年底，全國乘用車經銷商網絡在業數量爲28229家，全年網絡增速出現5.3%下降，全年累計退網經銷商達3920家，平均每天退網超10家。

種種跡象表明，雖然當前的汽車市場仍以4S店銷售爲主，但授權經銷商在2020年首次出現負增長，也意味着直營模式正在逐漸被汽車行業所接受。

不過長遠來看，除了沒有中間商，汽車價格變得愈發透明，想要真正改變加價買車的局面，最根本的還是要提升力，給予用戶更多好的選擇。（未來汽車Daily）