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文 |  劉恆濤

來源：陸玖商業評論

6月21日，理想宣稱僅72小時L9已產生3萬訂單。理想高管透露數字顯示，目前L9小定5萬大定3萬。但隨着交付日期臨近，L9卻爭議不斷，亦不乏訂單在網上甩賣。理想9月份L9的交付過萬目標真能實現嗎？

7月最後一天，理想汽車官方向預定用戶發送通知，次日上午10點將在理想汽車APP上更新L9的預計交付時間。

這是6月底時一場轟轟烈烈發佈會的後續，當時理想曾宣佈，僅72個小時L9就已收到3萬訂單。根據理想創始人總裁沈亞楠最新提供信息顯示，理想目前共計有5萬個訂單（小定），確定認購數超過3萬（大定）。

從6月21日到8月份，一個多月的時間，無論是5萬訂單，還是認購數3萬，這樣的數據不僅在45萬價位水平傲視羣雄，甚至在所有國產新能源汽車中也名列前茅。

理想自然期望通過L9踢出一記漂亮的迴旋踢。在剛剛過去的7月中，理想別說追逐已連續多個月份交付數量超十萬的比亞迪，就算是在造車新勢力中都已失去三甲席位。

交付依然是個大難題，就連理想汽車CEO兼董事長李想都在微博上表示，“系統六親不認”，訂單需要10月份才能交付。如果現在在理想官網下訂單，系統顯示將在11月拿到車，也就是說，需要等待至少3個月。

儘管最早下定的車主已經接到電話，可以在8月中下旬拿到新車。但更多人正因爲種種原因在閒魚轉讓訂單，有的用戶甚至選擇虧本2000元也要進行轉讓。

據陸玖商業評論瞭解，此前因爲新勢力車企交付期多數超過2個月，部分熱門配置車型交付期甚至需要超過4個月，所以一些用戶往往會選擇“廣撒網”模式進行購買；另外，在剛發佈時理想L9有着極其優惠的退訂和訂單轉讓措施，所以部分用戶本就存在着不買車也可以先下訂的心理預期；最後，理想在7月時曾經曝出的“空氣懸架斷裂”事件也影響了一部分用戶信心。

困難重重，理想這批5萬訂單，在退訂生死線到來之際，到底會有多少人實際購買？理想上月交付訂單已經跌至接近1萬，8月份當理想L9開始實際交付，這個數字還會產生什麼變化？

不過一個可供參考的細節是，據陸玖商業評論瞭解，亦不乏有想盡快提車的用戶，正通過理想銷售員私下購買轉讓訂單。

01

車主曬單 最快8月20號交車

8月1日上午十點，理想正式確定之前小訂的L9汽車交付時間。僅僅22分鐘後，李想就在微博秀出訂單。第二天下午，各個理想汽車車主羣裏，計劃購買理想L9的車友們也紛紛開始曬單，討論起訂單交付時間。

一位車友在羣裏表示，自己剛剛接到交付中心電話，對方告訴他，他的車將在20號交付，提醒他準備好尾款。該車主同時還曬出自己APP訂單消息，訂單顯示，他的車將在8月內交付。

“銷售提前給我電話，就是讓我提前準備好尾款吧，別車到了，沒錢，多尷尬。”車主稱自己是6.21理想發佈會時下單，“454800一下子灰飛煙滅。一想到付款，犯愁。”

一位雲南車友則表示：交付中心告訴他是雲南省第一批交付的，到時候會有一個交付儀式。

甚至還有車友期望交付能晚一點，“我想8月10號後提車就好了，我的首付款要發了工資才能湊齊。”一位深圳車友如此表示。

一位杭州車友表示，自己也是在下午接到交付中心電話，確定訂單會在8月底交付。對方提供了一些具體數字，L9第一批車，全國只有1000輛，杭州大概有100多輛。該杭州車友稱早交付還有可能趕上新能源汽車購置補貼（該政策將於2022年12月31日終止），“8月20-8月31交付第一批，搞早點沒準還能趕上補貼，晚了就沒有了。”

引發車友議論的正是理想第二款量產車L9，6月21日時理想以一場發佈會的形式宣佈L9亮相，李想將其稱之爲“500萬以內最好的SUV”。發佈當晚，理想即對外宣稱1小時內訂單超過1萬，甚至因爲訪問量過大服務器崩潰。理想股價受此影響亦有明顯增長，6月下旬理想汽車美股與港股股價均連續攀升。

但達到高峯後，理想卻安全問題頻發。7月中旬理想L9被曝試駕時空氣懸架斷裂，曝光畫面顯示車輛左前輪陷入車體內部，疑似懸架發生斷裂；8月初，理想ONE又被曝出行駛自燃，曝光畫面顯示一輛停靠路邊的理想ONE車輛車尾出現明火，現場火勢兇猛。

對於前者，理想官方回應稱，是因爲試製版遇到大沖擊偶發失效；對於後者，理想官方則回應稱，車輛數據顯示系統正常、無相關問題、無異常，懷疑車內存在易燃易爆物品並被引燃。在空氣懸掛事故出來後，理想官方宣佈，空氣懸掛質保方案升級爲8年獲16萬公里。

一些車主表示對此並不在意，覺得其實問題不大，“每輛車都會出問題。”一位車主稱，“除了品牌差一點，其他都挺滿意的。”“理想車至少我自己試駕感覺特別舒服，有什麼車子一定是萬無一失的呢，這麼小的概率問題，被媒體放得無限大。”

但更多的車友還是擔心質量問題，在汽車之家理想L9論壇，有車友表示：試駕車不斷出問題，真的不敢下單了，等第一批車主提車吧；還有車友表示，建議理想立即邀請第三方機構進行車輛剛性高強度測試。

更糟糕的是，一些車友還提出了其他質疑，在汽車之家論壇，有試駕車主表示，試駕之後感覺L9整體不錯，但底盤素質確實比不上同價位的BBA，在車內感覺有點晃，轉大彎有點側傾，不過可以接受。

02

倒貼2000元 她也要甩掉包袱

“500萬以內最好的SUV”事故頻發，終究還是嚇退了一些車友。

一位濟南車友在羣裏如此諮詢：“請問下大家，九月份提車的訂單轉讓，現在是什麼行情呀？是能加點？平轉？還是要虧。”

據陸玖商業評論瞭解，這位濟南車友的情況絕非孤例。在二手交易平臺閒魚上搜索理想L9訂單轉讓，相關交易不在少數，訂單價格則在500元至3000元不等。據觀察，其中有相當數量，是在6月21日發佈會當天預訂。

根據理想規則顯示，小定客戶可以轉移訂單，可以修改提車人、上牌城市，而且相關權益不變，並且可直接登記在買家名下，汽車仍是一手戶。據瞭解，所謂一手戶，指的是從廠家直接購買的汽車，沒有經過轉手。在汽車交易市場，過戶次數是影響汽車價格評估的重要因素。

這樣的規則決定了L9訂單可以在市場自由轉讓，尤其是權益不變和一手戶，讓購買轉讓訂單的用戶和直接下訂的用戶幾乎沒有差別。

陸玖商業評論聯繫了其中幾位理想L9訂單賣家，這些賣家給出了多種轉讓原因：有的是家人不同意買，所以含淚出讓；有的是因爲新房子沒交房，裝不了充電樁；有的是新車剛買，家裏不同意頻繁換車；還有的是訂單下多了。

當然，和閒魚平臺上其他品牌類似，理想L9訂單背後也不乏黃牛身影。陸玖商業評論聯繫的一位賣家就宣稱，除了L9訂單，極氪、嵐圖、理想one的訂單也都可以選擇。該賣家自稱，目前僅理想L9訂單就已經賣了80個。

一位車友對陸玖商業評論表示，一些用戶因理想最初的優惠政策進行了衝動性下單。據理想銷售人員介紹，6月21日到7月15日下訂單的用戶，在8月31日之前可以隨時退訂。該車友表示，這是理想爲了推動車主下單的一個促銷政策，但現在這一政策已經沒有了，只能在24小時內退訂，超出時間段5000元定金無法退還。

在該車友看來，理想的促銷策略大幅降低了用戶的決策成本，“反正可以隨時退訂，先下了單再說。”

目前在閒魚，大多數賣家在轉讓時都額外附加了1000元轉讓費。據賣家們表示，除了轉讓簡單方便之外，早期訂單裏還有5000元選配基金減免，這也是一大優勢。

但也有理想L9的訂單賣家急於甩掉包袱，一位女賣家就對陸玖商業評論表示，她的訂單轉讓價格爲3000元，其中包括5000元訂金，算起來虧本2000元。該賣家稱，虧本甩賣的主要原因是，“做生意賠本，想要回血還房貸。”同時該賣家也表示，聽說L8大概10月份就“上來了”，所以也願意出手訂單，再等一等L8。

這位賣家也對理想退訂政策表示不滿，按照常規，小定車主在鎖單之前，可以隨時退款。但該車主先是訂了理想one，但是發佈會那天覺得L9配置相差不少，所以進行轉訂。根據理想規則，這種轉訂單無法退訂。“理想更新換代那麼快，不能退訂金，我真的不能接受。我喜歡理想的車，但是這點讓我不爽。”

03

沒下訂想早提車

有銷售可以幫着買名額

一半是海水，另一半是火焰。有人在閒魚貼錢甩賣訂單，有人卻需要私下加錢才能儘早提車。

根據理想官網顯示，現在如果訂車，交付時間要到11月份，而且沒有任何優先權，只能排隊。一些之前沒有下訂又想盡快拿到車的用戶，便只能以購買訂單的形式進行“插隊”。

但在閒魚這樣的二手交易平臺之外，理想銷售似乎也在這樣的“插隊”鏈條中扮演不太正常的角色。一位重慶車友，就通過這種方式，雖然沒有提前訂車，但仍可以在10月份拿到車。

根據該重慶車友描述，之前沒有下訂單，又想盡快拿到車。在閒魚上轉了轉後發現最便宜轉讓費用只有500元，但因爲擔心閒魚交易不安全，該車友最後並未選擇購買。

隨後這位車友去了重慶本地的理想銷售店，問銷售有沒有小定名額。銷售回應是，自己雖然沒有，但是自己同事有。隨後該銷售直接拉了一個微信羣，羣裏有銷售、試駕以及賣名額的人。經協商後，重慶車友花了1000元購買訂單，並確保可以在10月份拿到車。

“小定可以直接轉，把他的APP手機號換成你的，APP實名認證換成你的，其他都是你自己操作，比較靠譜。”重慶車友表示，“如果大定之後就麻煩了，只能等落戶的時候落成自己的名字。”

陸玖商業評論隨後聯繫理想北京的兩位銷售人員，用同一話術詢問對方有沒有名額，兩位銷售都表示這屬於違規，他們也沒有名額。陸玖商業評論向理想官方求證，後者沒有據此回覆。

該重慶車友也坦承這種模式的確屬於違規，“一般也不會這樣操作，個別銷售掙點外快。”據其介紹，理想銷售介紹的訂單相對比較安全，“對方全部轉好，鎖單下大定，纔會付費。但是網上的訂單轉讓都需要我自己先付錢，不太安全。”

這樣的行爲在行業裏並不算罕見，在某車主羣裏曾有車主表示，一些新勢力搞飢餓營銷，一些轉出的訂單其實內部搞的。

據陸玖商業評論瞭解，理想的銷售模式和很多傳統車企不同，賣掉一臺車理想銷售大概只能拿到100元-200元的提成。“全國價格統一，找銷售也沒用，而且他們引流都不靠銷售。新勢力的銷售，說不好聽的話，跟酒店裏的門童差不多。”一位車主在羣裏說。

有理想山東銷售對陸玖商業評論證實了上述消息，該銷售人員表示底薪大概7500左右，賣掉一臺車能拿到200元，平均每月薪水能到1萬元，“各個區域稍微有所不同。”

對此，陸玖商業評論曾向理想官方求證，但截至發稿時後者並沒有回覆。

一位業內人士對陸玖商業評論表示，在理想的銷售鏈條中，銷售扮演的角色權重較低，“大多數車主都是網上下單，信息也來自第三方或理想官方；銷售環節中，價格全國統一，沒有任何‘操作空間’；交付環節中的大部分工作也都轉移到交付中心辦理，銷售基本不會參與。”在該業內人士看來，這或許是理想銷售提成少的根本原因。

據陸玖商業評論瞭解，目前國內單輛車提成往往在300元以上，高端品牌甚至可以達到500元至1000元，一些價格方面的上下浮動甚至還沒計算在內。

與之相比，對單輛車提成只有200元甚至100元的理想銷售來講，要想提高收入，除了多賣車，或許也只能採用一些違規手段了。

目前理想L9已累計超過3萬大定，這意味着如果產能沒問題，理想L9每月交付將超過萬輛。考慮到45萬多的銷售價格，這自然是一個相當不錯的成績。但這個數據是新車本身自帶鐵粉效應，加初期理想退訂優惠措施帶來的雙重加持後交出的成績單。理想L9能否真正幫助理想重回三甲席位，甚至掀起新一波的發展高峯，還要看8月份之後的常規性訂單情況。