近年來，隨着一二線城市地產市場競爭越來越激烈，很多知名房企將業務重點逐漸轉向三四線城市，佈局商業地產，對三四線城市的商業地產發展產生了很大的衝擊；在另一方面，頭部企業的進入也使得三四線城市的商業地產發展充滿了想象力。

宏觀經濟形勢分析

近年來，中國經濟增長總體趨於平穩，國內GDP增速放緩，經濟面臨較大下行壓力（詳見圖1），加之今年的新冠疫情，整體經濟形勢嚴峻。但另一方面，居民可支配收入和消費支出逐年增加，2018年人均可支配收入達到28228元，與2017年相比，名義增長率達到了8.7%。

一般來說，地產商業運營與國家的經濟運行相比，運營週期具有一定的滯後性。因此，有理由預期，商業地產的市場下沉將很快開始。

三四線城市商業地產發展機遇

一二線城市商業高負荷的現狀，以及三四線城市的市場空白和廣闊的消費潛力，讓許多商業地產開發商將觸角延伸至三四線。開發商選擇下沉三四線固然是看到了三四線城市廣闊的市場前景，較低的開發成本和地方政府的優惠與支持，但無論是從一二線轉投到三四線，還是直奔三四線的開發商，都要認識到三四線商業地產開發的特殊性。一二線城市的商場、購物中心一般追求的是時尚、新潮、快節奏，這與一二線城市年輕人所佔比例有關。而三四線城市由於經濟水平相對較低，很多城區年輕人外流現象比較多，因此，三四線城市中老年占人口比例大。這就要求購物中心的業態組合要偏向生活、便利、物美價廉。

根據市場調研分析，三四線消費特徵和一二線城市消費有着明顯不同，生活節奏慢，想購買好品牌，大品牌利用週末去周邊大城市或者省城消費的比較多，也意味着三四線城市購物中心的定位會和一二線城市有所區別。一二線城市的城市空間大，購物中心需要細分消費者，才能避免同質化競爭。

而三四線城市的購物中心很少定位奢飾品，走高大上路線，又由於人口基數有限，主題、商業地產開發也需講究全品類和一站式，全品類、一站式的購物中心相對而言市場風險較小。但講究全品類並不代表體量要大，更大的體量意味着更大的品類規劃空間和更強的驅動能力。然而，由於三四線城市人口基數小，消費外流的情況也非常普遍，城市整體商業的總購買力、市場規模相對有限，且由於城市流動性較弱，該購買力和市場規模的擴張彈性也會相對較低。因此，要適當控制體量。

未來三四線核心區商業地產項目，一般規模在5-12萬平米，佔據城區比較好的位置，交通便利，人口聚集密度高。社區型商業，一般體量在3-5萬平米。城區周邊產業型專業市場，常見爲建材城、汽配城等等。受政策、經濟總量以及市場化水平的影響，小城市的房地產開發起步較晚，住宅商品化水平不高，居住水平較低，建築規劃設計落後，缺少新的開發理念和營銷推廣策略，消費者的商品房消費意識差。小城市規模普遍較小，人口一般在10-50萬之間，市場容量有限。一個總量超過10萬㎡的項目經常可以佔到很大的市場份額。因爲經濟總量有限，消費者的消費意識守舊保守，對房地產等大宗商品的消費非常謹慎，消化能力弱。

三四線城市商業地產開發的基本思路

三四線城市商業物業的總量相對偏小，因此可變可調的商業經營空間也相對較小，小城市的商業形成，非朝夕之功。

所以，應順應經濟發展與消費時勢而爲，將原有的零散與雜亂商業因勢利導，聚集而成新優勢，這須在規劃上堅決根植於解決零散與雜亂之根本原因，統籌經營成本、協調各方利益、引導消費習慣等，如此，才能使新商業形成氣候，否則搬用大都市的造市往往難以成功。

三四線城市商業地產，其實是有較大的可操作性與消費引導性，首先中國有大量的鄉鎮居民與農村農民，存在大量的消費市場，只是需要去挖掘與激發而已，再就是整個全國的經濟在發展，有許多經濟較好收入者，都紛紛回家鄉做事。還有就是到處在招商引資，促進就業率，激發消費。

但是，其中存在的問題也有許多，如何啓動三四線城市的商業，就要看經濟發展的時機與商業地產進入的時機，時間早了消費的認知度不高，時間晚了市場已經被佔領，因爲三四線城市的商業空間是有限的。

飆馬商業地產在長期的三四線城市商業地產實戰過程中，積累了豐富的實操經驗，認爲以下9點可作爲三四線城市商業地產操盤的基本準則。

1、重視項目地段商脈。

“地段、地段、還是地段”的戒律應時刻銘記在心。非市中心商業項目最好不要盲目開發去做，一定要模擬比照調研與挖掘分析項目地段的商業價值，不要看到地價成本比較誘人就蠢蠢欲試，不然會死得很難看。

商業項目的投資開發，在嚴格遵從地段理論的基礎上，要根據項目區域的商業現狀與格局，結合城市經濟增長與發展規劃，充分研判項目地段的商業現實價值與潛在價值，項目地段一定要貼近目標消費羣體。

2、產權商鋪合理定價。

在三四線城市，無論是住宅開發還是商業地產開發，項目銷售價格上都市有“天花板”現象，價格“天花板”形象的出現，主要是由於當地人口規模數量、家庭結構、收入水平、經濟狀況、發展速度及人口增長速度等因素造成的。在三四線城市開發商業地產，一定要對市場情況進行深入體驗式的市場調查和嚴謹的營銷論證，避免過大投入成本造成利潤損失。

3、嚴格把控商業規模。

因爲在三四線城市，往往城區人口不過幾萬或十幾萬，一個幾萬方規模的商業項目，就可以給他們的人均商業面積增加零點幾個平方米。按照國際標準，通常人均商業面積1平方米，就達到了中等發達水平，試問中國的三四線城市是否能夠這麼快的達到這種水平？所以，商業項目定位不準或輕視規劃的話，必須投入精力重新市調進行商業策劃。

4、先定位再商業規劃。

在項目前期的整體規劃中，就應該把項目的商業定位作爲一種全程參與的商業策劃行爲，即從項目設計規劃階段就開始介入其中，而並非簡單的尋求一種特色商業或商業主題，項目定位是商業經營旺場的靈魂。

5、業態定位及比例因地制宜。

在進行商業項目的業態定位及品類結構的比例上，要結合項目當地的商業現狀與分佈，注意各經營形態間的組合搭配，確定購物、餐飲、娛樂的比例是多少，切忌盲目照搬大城市流行和通用的公式。

6、提前和潛在商家接觸。

千萬不要忽視投資商業地產人的經營頭腦，特別是衆多的小業主自營商家。由於他們是自己開店做生意，他對於一個商業地產的項目定位、消費羣體、運營管理等更有獨到見解，他們能夠更清楚地知道：如果該項目無法經營火暴，所投資的房產商鋪將一文不值！因此在項目前期的規劃階段就要搞好商家的問卷調查，或者有針對性的召開商家座談會。

7、合理配置租售節奏。

三四線城市的商業地產利潤，還應注意項目的可售規模合適和控制銷售節奏。由於一段時期內市場接受的意願與數量有限，在開發三四線城市的商業地產時必須對項目規模、銷售節奏、租售比例進行嚴格控制。

8、品牌搭配協調平衡。

商業項目的品牌搭配、品類組合、招商成果對任何城市的商業地產價格有明顯的影響，有實力的零售商往往帶來商業物業價值的大幅提升，但同時由於三四線城市的區位及開發商，在招商推廣方面均不具有優勢，強勢品牌大商家租期長、物業租賃回報低，也會給項目收益帶來影響，所以，三四線城市項目的招商必須注意平衡，不是名牌商家越多越好。

9、招商與銷售宜捆綁。

三線四線城市的縣級商業地產項目招商，必須建立在運營管理的基礎上，還必須和項目銷售捆綁在一起，用商鋪的收益，來轉貼招商。用商鋪的人氣來推進商鋪的銷售，其中的關係，就像雞和蛋的關係，互爲依存。目前，業界在處理此類項目上，一般多是把招商和銷售割裂開，銷售優先，等到賣不動了，才被迫找招商公司，而這時一般已經晚了。

未來三四線商業地產發展趨勢

未來幾年，在經濟發達，消費能力強的部分三、四線城市中，商業地產的市場發展空間仍有很大的想象力，而頭部企業向這些城市的下沉開發，將帶動這些城市的商業地產市場的發展。

在消費升級的背景下，大中型商業綜合體和小型精緻主題購物中心正成爲商業房地產項目的主要方向。

爲了加強與消費者的情感聯繫，打造與消費者溝通的情感紐帶，數字賦能商業地產正成爲三，四線城市商業房地產項目運營的重要方法，通過數字賦能有效的提高了商業效率，增強了消費者的粘性。

在三四線城市商業房地產總量過剩的背景下，商業房地產的運營水平將決定項目的成敗，輕資產模式將成爲商業地產運營的重要途徑。

疫情過後，商業地產和經營方式將經歷“大洗牌”，線下商業地產將更加重視運營，小微企業和個體企業將關閉大量門店或縮小規模，運營管理將更加精細化。

結語

隨着國內疫情形勢的好轉，國內三四線城市的商業地產轉型機會也將到來。在消費升級已經基本完成的一二線城市，商業地產運營已經非常成熟，而在廣大的三四線城市中，消費升級仍在進行中。未來五年，商業地產的下沉市場已經打開，有遠見的商業地產企業必將積極應對，再一次迎來商業地產的新輝煌。

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