2020年，不管是持牌還是非持牌的消費金融機構，都有縮減新客戶獲取的趨勢。

先來看一組數據——

樂信2020年一季度，銷售及市場推廣費用2.44億元，雖然比2019年一季度1.95億元有提升，但和上一季度相比，環比減少53%，2019年第四季度其銷售及市場推廣費用爲5.2億元，

信也科技2020年第一季度，銷售及營銷費用爲9120萬元，與2019年同期1.442億元相比下降了36.8%。信也科技解釋，這主要是由於本季度線上客戶獲取費用減少。

360金融2020年一季度，銷售及市場推廣費用由2019年同期的6.9億元減少67.7％至2.23億元。

嘉銀金科2020年一季度，營銷費用0.93億元，同比降低45.5%。主要由於客戶獲取費用減少以及促銷活動的廣告支出減少。

樂信CEO肖文傑在電話會中提到，樂信一季度新增客戶只貢獻了20%的貸款，這實際低於去年，因此今年會考慮老客戶貢獻更多的趨勢。

360金融CEO吳海生在電話會議中表示，360金融一季度縮減了客戶獲取規模，並不斷完善客戶獲取策略，擴展了更多各種高質量的外部合作伙伴。

美股互金企業紛紛削減營銷費用，不再激進獲客只是這個行業放慢腳步的“冰山一角”。實際上，多家銀行信用卡中心、持牌消費金融公司也開啓了審慎的新客戶准入策略。

這其中有受疫情影響，亦有本身從2019年開始，互聯網金融行業風險傳導到整個行業，多方數據來看，銀行信用卡、消費貸以及持牌消費金融公司、互金公司風險均在上升，從客羣上來看，更加下沉以及分散的走向，使得整個互金行業都在加強風險管控。

而縮減新客戶獲取，盤活優質存量客戶就成了各家機構眼下最重要的事。

提額、免息、降價！

毫無疑問，對於借款人而言，最敏感的便是借款產品的額度、利息、還款期限。因此，要盤活存量客戶，最常規的操作就是向老客戶提額、免息、降價。

但在向老客戶進行營銷之前，平臺更關鍵的是要識別用戶是否優質，並不是所有的存量用戶都適合提額、免息。

“我們會從用戶的借貸響應度、營銷響應度、價值貢獻等多個維度，綜合計算其是否適合提額，以及該提額多少。”某持牌消費金融從業者坦言，各家的運營策略不同，但一定會對用戶進行分層，再精準營銷。

從用戶的職業、所在城市、上一次借款額度以及時間，可以判斷用戶的收入能力，也就是還款能力，再者也可以識別其日常作息時間，平臺通過數據分析，決定哪個時間段向其發送短信或者電話提醒其額度提升或者贈送一筆免息貸款。

千人千面的營銷法則在對存量用戶的運營中體現得更淋漓盡致。

除了上述提額、免息、降價，常見的現金貸APP會上線分期商城，或者免費升級會員，贈送音視頻會員等權益產品亦是增強老客戶粘性的常規操作。

比如，新流財經此前曾介紹過360借條APP經過幾輪更新，仍然保持了一些看似常見，卻非常容易“俘獲”老用戶，甚至帶動推薦新用戶玩法。

比如邀請賺賞金，每邀請一位好友借款，可領取至少150元獎勵；邀請用戶數越多單戶獎勵越高，如果成功邀請300位，則每人獎勵303元。

其次還有“天天拆現金”、“衝榜贏好禮”等活動，和拼多多的“天天領現金”等活動類似，鼓勵用戶以老帶新，並用獲客成本補貼老用戶。

疫情期間，多數互金公司，在用戶試圖提前結清或者還款期將要結束時，主動向客戶提供“借新還舊”的服務，也就是推另一款利率更低甚至免息的貸款產品，並配合一些營銷（如折扣、優惠），延長用戶留存時間。

在前幾年“跑馬圈地”的時代，各家企業在獲取新客戶環節全渠道轟炸，投入大，戰線長，更多的是比拼誰的營銷費投入得更多。

在當前比拼存量用戶運營時代，在用戶貸前、貸中、貸後每個環節，識別用戶屬性，判斷需求，精準營銷，考驗的是平臺綜合數據分析以及風控能力。

近段時間，多家銀行鍼對優質用戶推出了低息貸款，如工行“融e借“、建行”快貸“、招行”閃電貸“，年化利率不超過5%。互金和消金公司難以與之在優質用戶層面比拼”價格戰“，面對更下層的用戶做好激活策略成了市場一大難題。

一個新的市場正在崛起

有需求就有市場機會。

在持牌機構思考如何盤活存量用戶時，一些第三方金融科技公司已經瞄準到這一市場，利用自身數據分析能力、大數據風控能力爲中小銀行、持牌消費金融公司做存量用戶激活運營。

多家中尾部持牌消費金融公司、小貸公司向新流財經表示了這一需求——因爲自身數據樣本不夠豐富，在對用戶進行分層、標籤方面，難以做到精準，想要激活老用戶，付出的成本甚至高於獲取一個新用戶。

如此一來，積累了大量數據的第三方企業就有了發展空間。據瞭解，市場上如百融雲創、平安金融壹賬通等第三方企業已經推出了幫助銀行等金融機構激活存量用戶的服務。

據百融雲創官網顯示，在爲金融機構做精準營銷服務時，可以針對存量用戶，利用模型做出信貸意向客戶篩選，評估出高意向、中意向、低意向的客戶，再判斷該線上或者線下投放。

此外，在休眠客戶激活方面，也可以爲存量客戶打興趣和偏好標籤，有針對性設計權益，精準觸達營銷。

平安金融壹賬通官網顯示，其客戶分析和定向營銷模塊可以幫助金融機構擴大其與現有客戶的關係，利用數據分析模型使用30多個維度標籤描述客戶，包括財務狀況、社會關係和在線行爲，實現留客獲客。

行業人士分析，不管是借貸客戶意向篩選還是對客戶打標籤，最大的問題在於數據的合規性，以及如何獲得用戶授權，發現用戶需求，追蹤用戶行爲。

精準識別用戶後，對用戶進行短信、電話營銷都不是難事。

一切與大數據分析相關的服務，均難以脫離數據來源的把控。如何在合規邊界做好數據分析，是這類機構的難題。

從去年下半年開始，監管層針對大數據風控服務的清查，以及個人隱私數據安全的保護愈發趨嚴。

可以預見的是，在互金行業精細化運營時代，幫助機構盤活存量用戶是一個正在崛起的市場，但要把握好度，充分發揮自身風控能力、數據分析能力並不是易事。