狐璃璃快手賬號

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文/曉含

來源：刺蝟公社（ID:ciweigongshe)

虛擬人的行業發展，最終拼的是運營能力和內容創作能力。

2022年，關於虛擬人的故事又進入了新篇章。

刺蝟公社（ID：ciweigongshe）從快手官方側獲悉，快手於近期推出了“V-Star虛擬人計劃”，擬面向全網引入優質虛擬人，狐璃璃、機靈小熊貓、萬一、圖南翼、M潯少鹿等衆多虛擬人均已入駐。其中，3D虛擬主播、第一國風奇幻少女狐璃璃，在快手40天收穫近120萬粉絲。

虛擬人活躍在各個互聯網平臺：B站的虛擬主播，淘寶等電商平臺的虛擬帶貨達人，抖音也在社交功能中加入虛擬人，推出抖音仔仔，主打“爲自己和好友捏一個有趣的形象”。

橫向上，虛擬人的應用場景不斷被擴大，可分爲線上線下兩種：

1）互聯網的不同領域：直播秀場、電商帶貨、社交、遊戲NPC；

2）線下真實場景，擔任某種角色：主持人、博物館講解員。

不同的應用場景可衍生出多種虛擬人，類似A-SOUL的虛擬偶像，以柳夜熙爲代表的超寫實虛擬人，以及狐璃璃這類的虛擬主播。這些虛擬人的不同點在於，超寫實虛擬人是寫實派，虛擬主播偏向二次元畫風，在發展路徑、商業變現方式上也有所差別，其中虛擬主播的應用場景多爲直播和電商，也是本文探討的主角。

縱向上，產業鏈條的環節被一層一層細化，吸引多種企業參與。技術支持上分爲雲計算、AI智能算法等公司；形象設計則由動漫、遊戲等有角色開發實力的公司進行；內容運營環節多由MCN機構組成，他們具有運營爆款IP的經驗；應用平臺則包括貨架電商、短視頻直播等場景。

那麼，虛擬主播加入直播場，哪些公司更有生產優勢？又將走上怎樣的變現路，給直播場帶來哪些變化？

入局虛擬人，製造爆款的底色

“僵小魚他爹”是大家對徐久峯的稱呼。除了是人物形象“僵小魚”的創作者，徐久峯也是風魚動漫的CEO。

經歷了短視頻、影視、漫畫、遊戲等IP內容，風魚動漫在2018年探索過“僵小魚”的虛擬直播。但彼時虛擬直播的市場規模遠小於2021年，風魚動漫面臨運營方向不明晰、軟硬件設施不完善的硬性阻礙，但這種探索也是後續打造虛擬人的底色。

2021年，是虛擬人市場高速增長的一年。

2021年3月，沙盒遊戲平臺Roblox的招股書提到“元宇宙”概念，成功登陸紐交所，上市首日市值突破400億元，元宇宙得到資本青睞。這一年，B站的虛擬主播直播打賞營收增長達到100%以上，柳夜熙一天之內漲粉百萬，首位男性超寫實虛擬數字人“川CHUAN”走紅。

市場成熟且尚是藍海，正是入局的好時機。

經過影視製作行業的積累，風魚動漫凝聚了自身的核心優勢，做好了加入虛擬人賽道的起跑動作——IP設計與策劃、衍生設計與開發、自研數字人表情動作驅動系統。狐璃璃的誕生，則是風魚動漫在賽道內的第一個彎道。

風魚動漫虛擬藝人IP矩陣 圖源：風魚動漫

在外觀看來，狐璃璃是偏二次元的形象，卻和風魚動漫做過的影視動漫形象有些不同，是弱世界觀、強人格，不是完全的虛擬化。標誌性的口頭禪、特定的動作和習慣，這些人性的細節賦予了狐璃璃人格，是她“真實”的一面，。

狐璃璃在快手的定位是養成系，意味着在用戶的注視下成長，過程中的陪伴正是粉絲的強參與感。據快手數據顯示，狐璃璃的粉絲男女比例接近1：1，其中30歲以下人羣佔比達到71.22%，這樣的羣體年輕、樂於接受新鮮事物，也是二次元文化的主要受衆。

和真人主播一樣，虛擬主播的直播間也重在互動。狐璃璃回覆用戶問題是通過背後的中之人進行。

用戶在直播間看到的狐璃璃形象被稱爲皮套，鏡頭後面是真實的人，被稱爲中之人。虛擬主播唱歌、跳舞，則是中之人在真實地唱跳。因此，形象與聲音的管理一方面通過技術對皮套的視覺美化，另一方面是中之人的聲音與皮套相契合。

除了中之人回覆彈幕問題，虛擬主播背後的系統能帶來更智能化的互動，例如用戶以虛擬形式進入直播間，與主播一起跳舞，送的虛擬禮物可穿戴在主播身上。

在狐璃璃的快手生日會直播間裏，智能互動通過禮物拆箱、連麥PK等虛擬與真實的融合實現。風魚動漫在設置這些互動前，爲狐璃璃設定了故事背景——來自霧靈山，和師兄弟僵小魚有共同的師父，是一個施法不靈的小公主，其中魔法是直播橋段的設計點。

狐璃璃生日會快手直播

狐璃璃得到用戶喜愛後，風魚動漫有了更多信心籌備其他虛擬主播形象。以風魚動漫爲代表的虛擬人制作公司，在運營虛擬人之前多產出過爆款IP，且IP內容多通過技術實現，已有的技術支撐和內容能力是製造虛擬人的內生力。

當前，在虛擬人市場中，風魚動漫等公司處於已產出爆款，探索良性變現模式的階段。因此，爆款被人看到後，下一個命題是變現。和真人主播類似，虛擬主播的變現受內容定位、公司長板業務等因素影響，路徑也各不相同。

虛擬人變現，不止代言與帶貨

虛擬人也需要變現。目前市場上不同類別的虛擬人，大概可分爲三種發展路徑：進入直播間走網紅路線、超寫實虛擬人在虛實結合間擁抱實體經濟、參照藝人培養路徑。

根據不同的成長路徑，以及生產企業的根基業務，虛擬人的變現方式也不盡相同，可分爲廣告代言、直播帶貨、視頻流量、節目主持、業務諮詢等。

風魚動漫爲狐璃璃設定的變現是基於直播場的打賞變現，可歸納爲“以網紅打法+進入直播+綜藝、唱片、活動”，如同真人主播一樣，在直播間積累名氣後再尋求更多娛樂化變現方式。

那麼變現結果呢？徐久峯介紹，狐璃璃僅直播間的打賞，在平臺分成後，純收益預估可達年千萬，能夠覆蓋掉成本。狐璃璃的生產成本中前期的軟件開發、硬件投入佔比較大，生日會上的一套衣服設計成本大概爲7萬元，“再怎麼投入高的話，都沒有影視類投入高”徐久峯說道。

另一部分成本來自中之人的培養。狐璃璃的中之人是編劇。鏡頭前的狐璃璃會唱歌，就意味着中之人也要學習這些，從素人往藝人方向培養。風魚動漫目前策劃了6個虛擬主播，背後的中之人一起上課學習唱跳，培訓費用分攤到每個中之人身上會降低成本。

直播帶貨會是虛擬主播的歸宿嗎？

談及直播帶貨，徐久峯強調暫時不會讓狐璃璃帶貨，因爲虛擬主播不能試喫、不能試用，作用僅限於和用戶互動，角色類似“助播”。因此，徐久峯未來運營虛擬主播的規劃是以“互動”爲關鍵詞，例如遊戲角色變身虛擬主播，在直播間展示新皮膚。

虛擬直播的商業模式，本質是做直播市場。而超寫實虛擬人則在探索一切真人可以完成的事。以柳夜熙爲例，2021年進入市場後便開始了品牌代言，在2022年又開啓元宇宙短劇。

從短視頻美妝達人到品牌代言人，再到短劇主角，柳夜熙的商業模式中可以明顯看到製作公司創壹科技的優勢。做虛擬人前，創壹科技的短視頻製作以科技加劇情出圈，帶有虛實融合的韻味。可以說，柳夜熙身上集合了創壹科技的各項長板，走向短劇垂類也在想象之中。

與柳夜熙差不多同期進入市場的川CHUAN，則以數字服裝加入元宇宙時尚。元宇宙時尚一邊吸引着奢侈品牌入駐，一邊吸引着超寫實虛擬人加入以提高曝光量、獲得品牌代言。川CHUAN等超寫實虛擬人所搭配的數字服飾和虛擬主播的皮套有相似之處，通過3D建模和渲染工具實現。

川CHUAN發佈數字服裝 圖源：微博

虛擬偶像則是虛擬人的另一種類型，在運營上呈現內容精緻、輸出速度慢的特點。虛擬偶像已應用到各個垂類，比如遊戲偶像“迷你世界-花小樓”，藉助遊戲《迷你世界》的知名度，在2019年首次直播便迅速走紅，以音樂會直播、推出單曲等方式活躍在互聯網。

在虛擬人整個羣體內，他們共同的變現利器則是數字產品。狐璃璃的同款壁紙，一個多小時的銷售量達一千多份，數字藏品也達到幾秒售罄。川CHUAN也在2022年5月發佈了自己的數字藏品[無香玫瑰]。

但數字藏品面臨着無法退款、無法提現、平臺跑路的現象。相關數據顯示，2022年上半年全球NFT市場的交易量爲10.4億美元，環比下降74%。在行業整體下行的背景下，虛擬人如何繼續借助數字藏品吸引用戶也是有待思考的。

綜合來看，虛擬主播的變現方式以直播間爲起點，需要熱點事件爲引爆點達到從直播間到全網的破圈性成長。而超寫實虛擬人因爲更接近真實的人，可應用的場景更廣泛，也要面臨同真人競爭的現狀，需要更多技術、創意支持。

主播虛擬化，直播場競爭新賽點

從虛擬人的發展看，虛擬主播的出現象徵着相關技術的應用趨向直播場。從直播行業來看，虛擬主播的加入則會引發新賽點——帶貨直播呈現真人和虛擬主播搭配的趨勢；秀場直播裏虛擬主播拔高了整體的顏值水平，可同時滿足用戶對直播和二次元的需求。

在實現技術上，虛擬主播分爲兩類，動作捕捉技術加中之人，以及AI智能主播。後者的應用場景多爲淘寶，在自動生成軟件上，選擇虛擬主播的形象，輸入產品的圖片及其他信息，可直接生成直播，並通過設置關鍵詞的形式觸發自動回覆信息，類似機器人客服。

基於這兩類主播，衍生出不少服務者。在產業鏈條上，基礎層包括硬件設施、雲計算、軟件開發，偏向設備；平臺層有AI智能技術、虛擬人解決方案，偏向技術；應用層分爲企業服務、文娛領域的UGC、PGC、品牌宣傳。

風魚動漫可看作爲平臺層企業，但並不是所有虛擬主播推出者都自有技術。於是，平臺層的市場範圍更廣闊，小到淘寶店鋪，大到融資企業，業務又分爲ToC、ToB兩類。

在淘寶平臺搜索虛擬主播，會出現一些定製店鋪，面向個體主播提供“立繪+拆分+建模”的服務。通俗來講，就是繪製虛擬直播的外在形象，並通過建模使形象立體化，使用者通過攝像頭和軟件即可實現動作捕捉，實現人與皮套的“二合一”。

刺蝟公社諮詢幾家店鋪後，發現大多隻能提供面部捕捉，全身的動作是提前輸入綁定。能夠提供手部動作捕捉的商家，也直言效果一般，價格上比面部捕捉貴1500元。

也有技術型公司ToC，提供皮套和動作捕捉技術，較爲典型的公司是雲舶科技——向主播提供不需要穿戴設備即可實現虛擬化的技術，分攤主播的打賞收益來獲利。這種以降低技術門檻、提升互動收益的方式盈利，被稱爲創作者經濟模式。

面向ToB的虛擬主播服務商也不是少數，但在徐久峯看來，引入第三方的技術需要更多溝通成本，與直播的實時性相違背。因此，越來越多像風魚動漫等內容公司開始自研技術，來服務內容運營。

虛擬主播的內容運營包括定製形象、打造模型、美妝設計、製作圖片與視頻。和建模、動作捕捉等技術不同，內容運營更考驗製作公司的行業積累，比如用戶在直播間喜歡看什麼、品牌方喜歡什麼樣的代言人以及行業裏最新的內容形式。

“虛擬人的行業發展，最終拼的是運營能力和內容創作能力。”徐久峯講道。

虛擬主播代表的產業鏈對直播場的影響，多體現在入局者類型、直播間玩法，聚焦於人貨場中的人。而人正是當下直播場中問題頻發點，主播與MCN的利益關係崩塌、主播因逃稅漏稅而消失直播場。虛擬主播可以避免這些問題，但其背後的中之人也存在隱患。

徐久峯眼中，中之人與公司的關係可形容爲藝人與經紀方的關係。中之人的培養需要時間與金錢成本，一旦中之人選擇離開，意味着一切重新來過，從聲音、技藝上都需要再次適配。

而中之人的固定只是虛擬主播長期發展的一部分，還有直播平臺環境的影響。風魚動漫之所以把狐璃璃放在快手平臺，因爲快手具有主播虛擬化的天然條件。在快手，二次元不是主流，尚有可開發空間，用戶對虛擬人有較強的好奇心。

在快手的直播場，虛擬主播的人格、故事、世界觀都可得到完善，用戶陪伴帶來的信任也符合快手一直提倡的“信任關係”。但就目前狐璃璃的變現模式來看，仍需要故事設定來保持長久的吸引力。在這點上，風魚動漫可以做到的。

不止虛擬主播，虛擬偶像和超寫實虛擬人的進化之路中，直播場在未來都是關鍵賽點。當越來越多的虛擬IP在直播間誕生或走紅，製造方又將捲入新一階的競爭，競爭的核心仍是內容的想象力。