一家人均消费59元的牛扒自助餐厅，距离开业不到12天，其产品、团队和管理都存在严重的基因缺陷，战前注定要失败。短短30天内，从定位到用人，用了5步让这家店营业额保持在50万左右。它是怎么做到的呢？

客单价直接定到88元，形成差异

虽然很多自助餐在品类上是相同的，但它们的最高定位只有59元。许多价格战都已经打到了40多元一位，所以这家店大胆地把价格直接定位到88元。第一，整个商圈生意最好的这俩家店客单价都在 80 到 100 以上。 毫无疑问，说明这个商圈是有这个消费能力的。

第二，绝大多数群众支持的，我们要举双手反对；绝大多数群众反对的，我们要无条件支持。虽然偏激，但真理的确只掌握在少数人手里。很多人在定位时没有详细的数据调研，为了细分客户需求，都是基于感觉做出决策，会倾向于选择安全的中间。

因为设置高，担心客户不能接受，担心餐饮场景和经验与团队不能匹配；设置低，则没有利润。所以就一窝蜂地都卖4、50。因为这样的定价能给他们带来安全感。

改solgon，增加“洋菜”，让定价和价值感匹配

首先，Slogan是一家餐厅的核心价值体现，是餐厅精神卖点的呈现。这是餐厅的品牌诉求，是希望能够引导消费者的购买欲望，并引起消费者的共鸣。之所以提炼这样做，是因为大城市吃土，小城市吃洋。在那个特定的商圈，洞察到消费者的消费观念，一个口号可以激发一部分消费者的好奇心和购买欲。

换言之，它可以匹配88元价格的价值感、区分竞争对手的品牌标志。并且诠释了现有明档产品线的诉求、牛排、披萨、寿司等需求，因为它可以包装成法式牛排、意大利披萨、日本寿司等。后来，又陆续增加了一些韩国泡菜、泰国咖喱等产品线。

试营业限接待100人，调试运营

接下来制定了出品标准、制作工艺和饮食文化，因为价值观念和仪式感要匹配。切掉了原有的贵阳本地食品生产线，换成了港澳小炒。毕竟吃本地菜满大街都是，不会到你这边来吃，自助餐是先过眼睛关，再过嘴巴关。在这个关键点上，本地菜没有面值。

高价格必须匹配高价值。高价格代表两个极端，一个是愤怒感，另一个是幸福感。并且，最重要的是：如何让这个团队，以产品的形式输出这种价值感，并在短时间内落地。可以每天限量接待100人，进行产品测试，再制定以留存客户口碑为目的的经营方针。

用人以结果为导向，炒掉店长，选好厨师长

这家店老板接手第一件事，就是炒掉店长。当老板问店长：为什么要花两个月的时间招聘和培训，才带出这样的一个团队？他的回答是为老板省钱。问他为什么总要拖延打折来完成一些事情，他总有千般理由。问他关于他的领导能力，他的回答是他有五年餐饮店长的经验。而当再三追究责任的时候，他才老实交代，以前没做过自助餐。所以做事是以结果导向为原则，等不到开业后了，立马下刀，一刻不留。

选厨师长时，有人一口气给老板找了五六批厨师，一批一批试菜，老板力排众议从里面挑选了一个最不起眼的厨师。因为他非常傲。非常傲的人，要么真是怀才不遇，要么就是很傻逼。很明显，他属于前者。餐厅用人要以结果为导向，把后厨管好，产品线稳定好，是厨师长的职责所在。

果然，他没有让大家失望，带出了一批精兵强将——把厨房从17人精减至12人，出品质量立马大幅提高，而且人员成本还降低了。

激发员工潜力，从“要我干”变“我要干”

开业前两天，这家店的老板带了7、8名核心团队成员去了贵阳市一个大商业圈的自助餐厅进行了体验：一是因为急于开业，没有标准培训，所以想让他们想要有一种代入感，有一种认知标准。

很多管理者发现很多工作难以落地，其中一个最大的原因就是：在执行过程中没有代入意识。下面的人都没有做过自助餐，他们不知道怎么做才算干得好或者不好。老板不能讲道理，没人愿意听大道理。只能身临其境，感同身受，增加体验，才是最好的学习过程。

二来也算是收买人心。去的时候，给大家布置了一个作业：当你们吃完后，你们必须挑出这家自助餐厅的优点和缺点。美其名曰，培养你们的领导力和洞察力。于是7、8个人洋洋洒洒挑了三四十条，几乎把这家店说的一文不值。老板安排了人专门录音，然后把谈话内容翻译过来。

这家店其实生意不错，美团的排名也很高，每天晚上他们都要排队。所以，也让他们可以再谈谈这家店做得好的点，相信可以学到很多东西。然后他们又围着这个店翻了一圈，憋了好久，七八个人也就憋出五六条。

一个人的潜力是无限的，一群人的潜力是可怕的。许多员工从早上9点到晚上10点都积极抢活干。他们中的许多人都匆忙上班，做好自己的工作，同时尽力帮助其他员工，很快形成了团结、互助和上进学习的企业文化。

这家店自开业到现在，营业额一直在50万元左右。每天都要翻台，周六和周日都要排队，并且什么营销也不做，业绩还很稳定。现在有来吃饭的顾客，有跟他交流要入股的，还有几个在谈合作的，这家店已经完完全全成功地进入了良性轨道。

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