走进2019年，整个创投圈依然被寒冬所笼罩，对待任何出现的“风口”，大家都更加理性与谨慎，所有人一边用力生存，一边思考着如何在寒冬中寻找新机会，实现逆势增长。

经历长达十年的互联网黄金周期，站在今天的环境背景下，市场中的底层机会到底是什么？在爆发中的生鲜赛道，核心是要建立什么样的能力模型，如何才能在激烈的市场竞争中掌控平衡？

怎样才能做好互联网+生鲜？如何利用互联网对传统的生鲜供应，消费环节带来优化？什么样的模式才能赚钱？

一、找准目标顾客

目前的零售市场格局已经形成了不同的店在服务不同的消费者，不同的零售形式在满足不同消费者的需求场景。面对这一市场特点，规划创新模式必须要准确把握模式所精准定义的目标消费者。如果目标消费者定义不准确，本身就存在了很大的缺陷。

在目前的市场环境下，任何的零售形式很难做到市场的全覆盖。因为不同消费能力、不同年龄、不同生活方式的消费者的消费需求存在很大差异。

在这一方面，盒马的定义与实际的经营结果值得关注。盒马模式的设计是以准确定义目标消费者为出发点，也就是聚焦80、90后，并且是具备一定消费能力的女性消费者。目前的结果也基本实现这一目标。

二、搞清楚目标顾客需求

无论做什么，都要先搞清楚自己需要什么。生鲜电商市场也是一样，只有知道顾客需要的是什么，才能为顾客带来更好的服务。

根据有关第三方权威机构对外卖市场的调研报告显示：调研的众多选择外卖的原因中，外卖成为生活习惯、工作需要（加班等）、天气不佳、节省时间，省事省力5个原因占比均超过35%，截止到2019年2月，分别为44.5%、38.1%、40.7%、41.1%和36.5%。

从以上的调研结果可以看出，到家需求是在基于一种新的场景需求，或者是已经成为了一种生活习惯，是可以明确的是，大多的需求场景都已经显然脱离了单纯对商品的需求，变成了一种更具场景化的需求。

到家模式不能是以一种以经营商品为中心，以价格手段为主要营销策略的模式规划，而更需要是一种能够更好地解决目标消费者关切的特殊需求场景，能够有效解决目标消费者的场景痛点为重点。

三、改变经营模式

首先，从产品入手，实现价值杠杆化。在生鲜电商出现之前，消费者只有一个生鲜购物的场景，就是线下。现在要想把目标客户的消费场景和习惯从线下转移到线上来，按照一般的理论，这个新的模式必须要在服务与质量上实现30%以上的价值提升，甚至更高，否则目标客户不会轻易转变。

其次，从商业模式入手，实现产业一体化。生鲜电商作为一个新的商业模式，需要自己推动供货商转型，专门为电商生产生鲜产品，最主要的就是要做好通路，一头连产地，一头连顾客，通过自己的力量在产地和顾客之间把这个桥梁搭建起来，形成端到端的供应流通体系，然后形成一整套的供应链体系。

最后，从冷链入手，实现物流产品化。生鲜电商的发展，离不开冷链物流的强有力支撑。对于当前生鲜电商的冷链物流配送，冷链物流服务产品化，即意味着需要针对不同的生鲜产品提供一个从产品包材、冷藏库房、冷藏车辆、冷链运作流程和规范等一系列标准化的解决方案。

随着产品标准化程度的进一步加深，生鲜电商迎来个性化时代，未来会有越来越多的概念化、个性化、标签化的爆款生鲜产品产生。类似春节送礼佳品的地方特产、优质海鲜、水果等产品，将借力互联网电商平台获得双赢。从引进一个品类到推出一个品牌，而个性化打造和包装将起到关键性作用，如果你也看到了这其中蕴藏的巨大商机，那么你很有可能成为下一个马爸爸。

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