原标题：“没有我卖不出去的房子”如何成为《安家》房似锦那样的销售冠军

最近，热度和口碑都不错的电视剧《安家》完结了，这部电视剧主要聚焦房产中介行业，展示了销售业中不同教育背景、不同生活阅历、不同人生起跑线人们的故事。

剧中，孙俪饰演的女主房似锦受上级指派，从连锁中介品牌“安家天下”的王牌销售，空降至上海店担任店长一职。

然而，上海门店本来就有一个店长，即罗晋饰演的徐文昌， 这两位店长在卖房理念上的不同，是全剧最大的一个戏剧冲突点。

撇开两位店长之后的感情戏不谈，房似锦和徐文昌，分别映射出了现实生活中两种不同风格的房产中介。

如果用一个字来形容这两人，形容徐文昌是“稳”，房似锦则是“狠”。

房似锦身为女销售员，字典里从来就没有"困难"二字，自信满满地说： “没有我卖不出的房子！”

工作中的她雷厉风行，风风火火，狼性十足，第一天上岗，从北京到上海交接，直接到任工作岗位，立即就开展工作。

她曾为了业务成交，一天之内爬了三次28层楼；在客户信息模糊的情况下，凭借蛛丝马迹找出客户真实信息等等。

不仅如此，刚到上海上任不久就连续卖出了三套房，又与同事协同卖出一套别墅，一套房，活妥妥的销售女强人。

而电视剧中罗晋饰演的徐姑姑的销售方式则是另外一番风景:

不急不徐，完全就是按自己的节奏，相比于最快速度签单锁定业绩拿到提成，他更关注的是： 有所为，有所不为。

在他心里业绩不是第一位，把客户当做亲人，把他们的需求当做自己的需求才是重中之重；不仅如此，他还持续为周边小区居民服务，赢得人心。

在我们的现实生活中，优秀的销售人员，既不是房似锦，也不是徐文昌。 取其长、避其短，才是一个合格的销售人员。

有能应付难缠客户的销售能力、积极进取的销售野心、对市场的了解、对客户的负责，还有人情味，缺一不可。

今天的书单将告诉你怎样成为一个优秀的销售人员。

一、《销售圣经》

做每件事情都要明确目的，那么销售的目的到底是什么？

可能很多人会脱口而出： 不就是为了赚钱嘛。可在《销售圣经》作者吉特默看来，如果仅仅是为了赚钱而做销售，这个销售员是不会很成功的。

吉特默说自己做销售的目的有三个：帮助他人，建立长期关系，享受乐趣。

如果你达成一笔交易，你可以赢得佣金，如果你交了一个朋友，你可以赢得巨额财富。

马云也说，商业的基本点不是金钱第一，而是客户第一。

真诚的去帮助客户，为他们提供价值，用你的友好、热情、品质和有意义的建议，去跟客户建立长期关系，客户才能真正接纳你，跟你做朋友，给你回馈更多价值。

《安家》中的徐文昌就是将建立维护长期的关系给门店带来了很好的口碑与订单，比如，在老严包子铺消费，帮买菜的苗阿姨看狗，这些人最终变成买卖房子的客户，指名道姓要他买卖房屋。

在生活中，50%的销售失败源自销售人员认为自己不行。 在销售之前，有一半的人就已经被自己打败了，态度决定一切。销售之前，最重要的是准备一颗积极自信的心。

在销售过程中，应该与客户进行有效表达。销售过程中，都是真刀真枪的实战，很考验销售人员的随机应变能力。

销售成交之后，除了复制以往的成功经验之外，也别忘了利用已有的人脉资源，挖掘现有客户的宝藏，获取更多成交，当然还要不断扩展更多的人际关系网，赢得更多机会。

《销售圣经》这本书就指导了我们在售前、售中、售后三个阶段具体应该怎么做。

这本书讲的是销售内容，但不仅局限于销售技巧，还上升到人生高度，告诉我们怎么做人，怎么交际，无论是销售产品还是销售自己，你都能在这本书中找到解决方法。

二、《销售中的心理学》

你是不是觉得，想要成为像房似锦那样的销售，是一件高不可攀的事情呢？

其实每个销售人员，不管是销售小白，还是销售老手，甚至是销售高手，都会遇到同样的心理障碍，关键看你是否能够、或者能够在多大程度上消除这些心理障碍。

回想一下在实际销售中，你是否时常会掉进我们讲到的很多心理陷阱的坑呢？

被客户一次次拒绝后，你的自我意识是不是变得过于消极悲观？你是否犯了电话约谈的一些禁忌？

面谈中你是否经常被客户牵着鼻子走？你是不是常因优柔寡断而丧失了绝好的签单机会？

《安家》中毕业于985名校的鱼化龙就曾遇到了类似的情况，面对一直“再联系”、“再三考虑”、再三谈价的客户，让他变得更加的优柔寡断，甚至开始怀疑自己的能力。

哈佛大学曾对1.6万名销售人员进行研究，结果表明决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关，尤其是与 “自我意识”有关。

成功的销售人员普遍具有强烈、积极的“自我意识”，这能帮助他们消除恐惧，那么如何培养积极的自我意识呢？

01、成为拥有强烈自尊和自信的销售人员

你的自尊和自信越强烈，对被拒绝的恐惧就越少，对失败的害怕也就越少，成功的概率也就越高。

02、消除自我意识中的害怕和恐惧

当客户对你说“不”的时候，并不是针对你本人，而只是针对你的约谈、产品或价格说“不”；从心理层面上看，如果你害怕失败或被拒绝，那完全是你的误解。

害怕、恐惧，会让你不自觉地缩短工作时间、降低工作效率、拖延约谈客户、找各种借口原谅自己的不作为。

03、提升自我意识中的个人潜力和创造水平

相信自己是个有销售天分和创造力的人，每天都暗暗告诉自己：我的潜力和创造力，一定会让我成为优秀的销售人员。

04、提升自我意识中的收入水平

心理学家发现，年薪5万和年薪10万的人，通常不会有太大的能力差别，唯一的差别是他们对收入水平的期望值不同。

一旦你将更高的目标纳入自己的潜意识思维中，它就开始发挥自身的力量。你的潜意识会每天24小时工作，引导你快速完成目标。

《销售中的心理学》告诉我们坚定信念，在销售工作中反复运用和练习以上扫除心理障碍的各种方法和技巧，

相信你一定会发现你的销售业绩正在悄然发生变化，你的销售人生正在展开全新的篇章。

三、《销售就是要玩转情商》

《安家》中楼山关自始至终都是一个很努力的角色，但作为一个销售人员，楼山关的“低情商”，可以说贯穿了整部剧的始终。

只会通过“送西瓜”来讨好客户，为了推销房产，一天给客户打十几个电话，房似锦每天给他买早饭，他也不表示些什么，借了店长的车送客户，扎破了轮胎却一声不吭。

这些小细节，都只是楼山关情商堪忧的冰山一角。

一般来说，生活中情商低的销售员会是什么样子呢？

一是善唱独角戏，跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户的反馈；

二是容易激动，客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经拿到这笔订单；

三是容易让步，客户刚一张口质疑，马上就给对方打折；

四是喜欢做无用功，就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准备工作；

五是容易放弃，一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人。

可见，一个低情商的销售员是很难打下一片江山的，那如何提高客户好感度的情商呢？

相信每个人都有过这种体验，你明明看上了一件东西，却被那个无礼的销售员坏了心情，一走了之。

那么销售员如何能让自己被别人喜欢上呢？

01、做人真实

让自己受欢迎的第一步就是要接受自己，接受你的优点和缺点，让你显得真诚与真实，自然也就受人欢迎了。

真实来自自信，正是他对自己高度的自信才让他敢于承认错误，而他的谦卑、幽默和真诚让他受到了听众们的喜爱。

02、同理心倾听

讨人喜欢的销售员一般都具备很强的同理心销售技能。这种能力可以帮助我们站在别人的视角去看待这个世界。

他会让客户知道，自己了解他面对的处境。从容地提出解决方案，同时认真聆听客户的需求并加以证实。

另外，有同理心的销售员还会察觉到客户习惯的沟通风格，他会调整自己的说话风格，努力做到与客户的沟通方式一致。

03、提升他人对你好感的有效步骤

我们都想提升他人对自己的好感度，怎样才能达成呢？主要有以下三个步骤：

①审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。

②创造属于你自己的“麦基66条法则”（就是掌握客户的信息）

③展现自己的能力，快乐地工作。

在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自尊、同理心、良好人际关系能力以及自我实现等情商技能，这些技能可以帮助专业的销售人士变得更加亲和。

相对于曾经“学好数理化，走遍天下都不怕”理念，我们正处在一个重视情商的时代里，但无可避免的也给情商披上了一层神秘的面纱。

本书告诉你情商不是那些高深莫测的权谋，而是我们常说的自信、自省、自尊、同理心、耐心、团队、真诚、谦逊……

事实上，不只是销售，任何涉及到人的活动，最终都是一场关于情商的角力。

最后，希望你能从这三本书中学到这些实用的销售技巧，成为像房似锦一样的顶级销售。